当心，洁身器行业的渠道陷阱（三）

因为没有自信而照搬照抄，还不为人们和市场普遍接受的洁身器产品，现在正面临错误渠道定位的生死抉择。

我们看看几乎与浴霸同时起步的洁身器产品的现状，或许会有更深刻的认识。洁身器在日本已经被广大家庭所普及，那里的人们已经非常习惯在便后用温水冲洗，这是一个非常重要的卫生好习惯。然而在中国，它还是一个新产品。

稍有常识的人都知道，卫生纸是肯定擦不干净粪便的，也就是说，长期以来，我们每个人并不卫生。这个产品在痔疮患者、老年人和广大女性中都有非常大的市场潜力。但就产品功能上讲，如果与浴霸产品相比，市场对其功能实用性和实用价值远远大于浴霸。从使用者体验来讲，还没有人因使用效果不如意而“找后帐”。从产品自身功能角度来讲，这要比许多消费者反映“浴霸”取暖效果不好的局面要让营销人对产品功能的保障放心许多。就是这样的一个产品，从1995年进入中国市场以来，至今没有好的市场表现，几乎每个使用者都会表达出这样的疑问：这么好的产品怎么没有流行？

我们几乎天天都会接待来企业献计献策的使用者。这是对营销人的一个耻辱！

有人归因了，价格是根本问题，但是一台1500元左右的产品真的就是不可逾越的市场门槛？那么，如何去解释一台零售价是800元、由四个灯泡和一个电机组成的浴霸产品市场迅速成熟？又如何解释全家月收入仅2000元却花2000多元购买一台的洁身器，而且这样的用户并不在少数的现象？

也有人说是消费者不习惯。但是我们都知道，痔疮患者没有人会用纸擦，因为这样比上刑还难受，都是在方便之前先准备小盆，然后用水洗。他们都认为这样既不方便又不卫生。有好卫生习惯的女性也是这样。这些需求都是明摆着需要去被洁身器产品来满足的，这个市场已经非常大了。难道不如已经被非常多种类产品（电暖器、浴室暖风机等）所满足着的卫生间取暖需要的浴霸市场空间大？

那么，是什么原因造成洁身器市场今天的结局？

非常简单，我们只需要检视目前中国洁身器产品的销售渠道成员和终端分布，就会发现问题的根本所在。

制造这个产品的企业来自两大阵营，洋品牌和本土品牌。

洋品牌：进口组装产品以TOTO和伊奈为代表，他们全部是日本的洁具生产企业，在中国的代理商均为建材洁具代理商。他们按照洁具行业的操作方式在运作，按照洁具的定价方式在定价。

本土品牌：因为没有自信而照搬照抄，效仿洋品牌操作，靠价格优势参与竞争，但是代理商成员依然是建材洁具出身。因为没有人敢反对权威，倡导正确的渠道，所以我们几乎在商场和客流量大的家电卖场难匿踪影。

经过几年漫长的市场消耗，虽然洁身器销路奇差，但洋品牌靠卖洁具仍能维持生计，反正东方不亮西方亮，厂家不急，代理商更不着急，四平八稳走天下。而国内企业由于盲目相信洋品牌权威，照搬照抄，一些生产洁具的企业大举跟进，纷纷上马洁身器产品，自然叫苦连天，但仍然怀抱一丝幻想，期望市场像电磁炉一样突然流行起来，痛苦的坚持着。国内专业制造洁身器的企业，从开始满腔热情奔赴战场，到现在心力交瘁，伤痕累累，甚至生计都难以维持。大家总在抱怨时运不济，盼望时来运转。但没有人对沦落到这个地步的根本原因认真反思，调整战略，及早摆脱陷入长时间的恶性循环。所以迄今为止，这些厂家仍执迷不悟，不思悔改，仍然坚持原有建材洁具渠道的“权威模式”，并加以延伸，为了一点可怜的销量，开始争夺相对有些销量的建材洁具代理商资源，一时间，这些代理商手头同时代理若干品牌的洁身器，好不神气！

据统计，浴霸产品在全国市场年销量已经达到800万台，洁身器却只有不到3万台的年销量。

在1995年，浴霸与洁身器产品同时出现在市场上，洁身器在中国市场起步时与浴霸产品市场格局和状况也出奇相似，然而到10年后的今天的市场成果却大相径庭！

谁来拯救洁身器？谁敢对权威说不？谁来迈出新渠道的第一步，扮演洁身器中的“领头羊”？在洁身器领域中会不会出现浴霸行业中的“奥普”，它会以什么样的姿态出现，究竟以什么样的方式启动这个巨大的市场？我们不妨拭目以待。

（完）
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