兄弟酒业：运作商超渠道需要几个转变

         南京兄弟酒业：上海瑞宝食品发展有限公司南京分公司，高炉家酒南京代理商，经销的产品有张裕、长城、泸州老窖等以及一些调味品。公司下设财务部、储运（配送）部、业务部和促销部。渠道优势在商超，产品主要覆盖终端有苏果连锁超市（400家）、时代超市（100家）、华城超市（300家）以及沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚等。公司总人数41人，业务人员15名，促销员（专职）15名，旺季时促销员数量在40人左右，送货车4辆。
　　 刘言：南京兄弟酒业公司经理。

　　作为上海瑞宝食品公司的分公司，兄弟酒业出现在南京主要是上海瑞宝在南京的延伸业务，像当时大多数经销商一样，以批发业务为主。但是97年后，国内零售市场出现新的格局，作为零售新业态的商超打破了百货商场单一模式垄断市场的格局。国外零售巨头进入国内市场，国内的零售连锁店也如雨后春笋般浮出市场。在商超渠道逐渐成为快消品主流渠道的大趋势下，兄弟酒业抓住时机，大胆地迈出了从坐商到行商的第一步，将渠道重心从流通向商超全面转移。

　　替终端选产品

　　1997年的苏果超市还只有一家店面，其他的连锁店也处于萌芽状态，兄弟酒业迅速对这样的新渠道表现出了极大的兴趣，不失时机地把一些潜力产品转移到了这些新终端，销售出现了新突破。其后一些大型超市相继进入南京，为了抓住它们，兄弟酒业开始把业务重心从以前分散的零售户向大终端转移并集中有限的资源向大终端倾斜，抢占尽可能多的好位置。

　　这样的转移给公司带来了风险，一些超市因经营不善而倒闭，货款收不回来；部分产品超市不动销，导致压款等。但是转移后兄弟酒业的整体业务增长很快，而且当时商超基本没有进场费，只需要一定的账期，所以进入成本很低。只要启动市场，迅速提高销量，就会对对手形成“门槛”，所以这样的转移是利大于弊的。

　　进入超市的费用低，但是把产品卖出去、卖畅销却成了一个大问题。以前是产品卖给二批就不管了，但是在商超渠道，产品上架仅仅是第一步，经销商还要用一些营销技巧把产品卖出去，这是运作商超渠道的第一个转变。

　　以前经销商是不懂营销的，而现在他们需要做陈列，做堆头，做各种搭赠以及人员促销。给业务员和促销员做营销知识培训。最关键的是选一个适合终端销售的产品。终端是直接面向消费者的渠道，所以在终端销售的产品首先是迎合消费者需求的产品。以前是有什么产品就卖什么产品，渠道从上向下推；现在是替消费者选产品，替终端选产品，渠道需要倒过来做