渠道防窜货的十六般兵器(上)
时间:2007-12-24 12:25:43 推荐指数: 关注度:
报告业务: 010-65667912
作者: 毛浓月、王卓、韩国山
只要有流通,就有窜货!
没有窜货的销售,是不红火的销售;
大量窜货的销售,是很危险的销售。
窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。
窜货,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种是比较常见的市场营销顽症,也有人称它为“倒货”,由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏,所以很多厂家都“谈窜色变”,并且制定了很多严厉的政策措施来加以制约。
窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。
一般来讲,良性窜货多发生在产品导入期,为了适度“放水”,形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货,正确的运用至为关键,如一把双刃剑,好则产品如燎原之火,迅速拉动市场,坏则破坏产品价格体系,导致过早夭折。
本文主要阐述预防恶性窜货(后面简称窜货)的16种方法,至于窜货为什么发生?谁是窜货元凶,窜货的方法,不是讨论的主题。近几年由于科学技术不断运用,对窜货起到了一定的抑制作用,窜货在一定程度上对厂家的威胁相对减小,但如果处理不好,依然会将厂家的心血付诸东流。
以下是防窜货的16种武器,类似于一个超市一样,里面放满了各种防窜货产品,希望广大厂家根据自身情况有选择的使用!
【武器一】:技术手段武器
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