渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程

          2003年9月8日，JL市区域经理接到了2004年的任务通知，A企业要求完成增长率30%的销量指标（A企业以当年9月份至次年9月份为全年销量考核）。
　　 A企业是国内知名品牌的冷饮企业，JL市是分厂所在地，战略意义非常重要。纵观2003年，在JL市通过自建专营配送站的渠道运营方式，创造了销量的历史新高，这一渠道改革也引来全国性竞争品牌的跟进和当地品牌的顽强抵抗，竞争的白热化状态使市区的增量空间非常狭小，建设生产基地样板市场和销量突破的迫切要求，营销重心需要继续下移。

　　渠道延伸，开发外埠竞争薄弱的县城及农村市场是一条销量破冰之路！

　　JL市外埠与中心市区有着较大的差异，县城与农村市场具有浓厚的“乡土气息”特征。

　　市场特点：

　　县级城市规模小，人口普遍在15万