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白酒营销 究竟该从哪个渠道开始?

时间:2007-12-24 12:25:41  推荐指数 关注度: 报告业务: 010-65667912

在咨询实践中,很多白酒企业总是问到相同的问题:现在做市场,究竟该从哪个渠道开始?竞争那么激烈,从餐饮开始,那里是新品牌的龙潭虎穴;从商超开始,巨额的进场费和只有旺季才姗姗来到的销量让白酒企业望穿秋水;从批发零售开始,杂乱的市场管理和脆弱的价格体系让企业苦不堪言。这么多渠道,好象根本没有新品牌插足、落脚的地方!于是很多白酒企业在没有明确渠道战略的时候就匆忙杀入市场,结果造成市场策略的失误。   

选择从哪个渠道进入市场,我们首先必须了解影响白酒企业渠道选择的市场因素。   

1、企业的资源对于渠道的选择起到决定性的作用。

任何一个进入区域市场的白酒企业,都必须根据销售规划,资金规模,经销商能力和自身销售队伍的管理能力,确定渠道的进入策略。如果无视企业资源状况,盲目进入不适合品牌战略的销售渠道,等待企业的是失败。例如,非常可乐在推广初期,依照企业的实际情况,进入二级市场和广大的农村市场,依靠传统的批发商打下了饮料帝国的江山;稻花香酒在进入市场的时候,采用进入地级城市批发渠道的策略,通过农村包围城市的销售围攻,也取得了不俗的销售业绩。而一些小品牌,在品牌创立之初,无视企业资源的匮乏,妄图进军全国市场,进入所有的销售渠道,这种选择渠道的策略无异于以卵击石,自取灭亡。   

2、渠道的进入门槛决定渠道选择的时机。

不同的渠道进入门槛的高低不同。发达城市的销售渠道由于竞争激烈,进入门槛自然就高;内地城市或者次发达地区的销售渠道进入门槛相对较低;竞争激烈的渠道进入门槛高,而竞争较弱的渠道进入门槛相对就低,这是市场的规律。企业在制订渠道进入策略的时候,应该充分考虑渠道进入门槛的高低,结合企业的资源,制订系统的进入方案。   
(marketing.iader.com)

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