日用消费品农村市场调查的几个要点

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          A公司生产的一种民用发面剂在北方农村销路很火，但增幅趋缓。公司于2002年组织了一次大型的北方农村市场调查，以求找出该产品在农村市场的新的卖点和推广策略，推动市场更上一层楼。
　　笔者作为公司营销中心策划部的一员，全程参与了此次调查活动。其中的酸甜苦辣，笔者自知，一些感受和体会，拿出来与大家分享。
一、 如何选择调研区域
　　调研区域的选择要点：
　　 1、是公司的主销市场，具有典型性和代表性。A公司的民用发酵剂的主要市场集中在华北和陕西、中原地区的六省：皖南、山东、河南、河北、晋南、陕西的关中平原，此次调查就是从这六个地方选择了一部分县作为调查区域。
　　 2、选择不同省份、不同消费层次、不同消费习惯的消费群体和市场区域来研究。中国市场不同省份、不同区域消费习惯、消费水平和消费心理差异是比较大的。只有全面的选择调查区域，才能把握不同市场的特点，找出共性，来指导企业的产品推广工作。
　　 3、根据产品品种分布、市场表现、竞争情况等来选择。比如：A公司的民用发面剂有4个品牌、每个品牌又有1―3种规格，不同的品牌有不同价位产品，，在不同的区域市场有竞争情况又不一样，我们选择区域时也要考虑这些因素。
　　 4、根据各县实际经济、社会、文化情况，来选择代表不同地区的自然村。具体到一个县，我们一般以县城为中心，东西南北四方向各选一个村庄。
　　按照以上四个要点，我们选择调研区域的方法是：
　　 1、 共选择14个县。
　　 2、 根据各省销量大小分配名额（山东5个县，河南3个县，河北2个县，晋南2个县，关中平原2个县）。各区域（省）所选县尽量能代表该省的整体情况。
　　 3、 每个县选择4---5个自然村进行入户调查。
二、 什么样的调研方法适合农村市场调查
　　我们的目标调查对象是农民，必须根据农民的特点来选择合适的调研方法。
　　 1、中国农村的农民大多文化水平不高，特别是我们的目标调查对象------30岁以上的家庭妇女，它们大多是小学都没读完，理解力是很有限的。采取通常的问卷调查显然难以沟通，我们采取的是：设计好问卷----访问员按顺序用大白话问问题-----受访对象作答-----访问员记录的方法来进行问卷调查工作。　
　　 2、大多数农民对“城里人”有一种天然的自卑感，为了拉近与其之间的心理距离，我们穿着打扮的非常朴素，能很快的和他们融合在一起，听到他们最真实的声音。
　　 3、农民信个眼见为实，我们每到一个村庄，都会组织1-2场馒头演示会，用农民的面粉和A公司的发面剂作制作馒头的现场演示，并要他们做现场评论，听取他们对产品效果、使用技巧等方面的意见。
　　总之一点，我们的调查采取的是：现场演示（焦点小组访谈的一种变体）+个别问卷访问（一问一答再记录）的方法，起到了很好的效果。
三、 农村市场调查访谈小技巧
　　到农村进行入户访问调查，访问员是一个非常重要的角色，他们的服饰穿着、语气表情、询问方式、遣词用句都会影响到调查能否成功进行。要想获得成功的访问，就必须掌握一定的技巧。　
　　（一）、 在最短的时间里获得信任
　　 1、北方农村一般都是独门大院，且养着看家狗，对外来人警惕性也颇高。若没有请当地的向导，最好是站在门外喊门，等有人应声了再进去。
　　 2、衣饰着装要朴素，迅速拉近和农民的距离。
　　 3、进门时的自我介绍亲切、自然，营造轻松、和谐的气氛。不要萎萎缩缩，也不要高人一等。
　　 4、带上公司的介绍信。适当准备一点公司的小礼品，如圆珠笔、笔记本、文化衫、钥匙扣等在农村还是很受欢迎的。
　　 5、赠送一包试用装和公司精美的带日历的宣传画
　　（二）、 以对方一听就懂的语言询问问题
　　 1、用普通话和农民进行交流。同时要学会当地老百姓对产品和与产品相关事物的常用称谓。比如，北方农村对老面（传统发面剂）的称谓有：面肥、老面、面引子、起子等等。再如，在中原区，说“馒头喜欢粘布”指的是馒头爱发馊。在和农民交流的过程中使用这些当地语言，沟通起来会更加容易些。
　　 2、用农民听的懂的语言和他们交流。不要使用一些专业术语、生僻字词。
　　 3、碰到受访对象没听清楚或没听明白时，要有耐心，并作好解释。
　　 4、询问三原则：
　　 A、 按问卷问题的顺序提问。
　　 B、 按问题的用词来提问。
　　 C、 一个不漏的提问。
　　 5、多用礼貌用语，多喊大叔大婶。受访者若比较热情，请访问员喝茶吃东西，访问员最好不要过于推辞。
　　 6、碰到一些无理取闹纠缠不清的人，一定要注意忍让，不要发生直接冲突，最好能技巧性的尽快避开。比如，有些受访对象爱占小便宜，对调查受访也没有诚意，这个时候送一点公司的小礼品，尽快离开。再比如碰到一些地痞流氓，更要注意不要发生直接冲突，给他买点烟或酒之类的东西再加上一点奉承话，一般都能解决问题。
　　（三）、礼貌周到的结束访问
　　 1、 在所有信息都搞到手后离开，避免仓促。并再依次检查记录是否完整无误。
　　 2、 真诚表达感谢之情。
　　 3、 若有必要，再次解释此次调查访问的目的。
　　 4、 赠送小礼品。
作者: 季绪龙