银川奶品市场的走访调查随笔

上午从西门桥到南门步行串了6家超市和便利店，买了11包奶，对奶品市场稍做了解，针对伊利办事处下半年得任务做了对比，不甚理想。不分析市场，想必这就是宁夏得经营公司开了倒，倒了开的根本原因。11包奶，几种待解决得问题尽收眼底。

1、产品卖点不足，针对与日益细化的奶品市场，该伊利公司产品单一，只做利乐。做为奶品消费者，利乐比普通袋装奶重约一两，保质期增加10天左右时间，终端价格高出50%~80%不等。在营养结构中，奶品作为食物的补充营养，在分量上不会特别关注，只要能维持营养即可，重在周期调养，而非一次喝一个月的量，所以重量不是根本卖点。快速消费品所谓快速，即买来即饮，多10天的保质期恐怕不能为中国人的饮食提供方便。这种饮食结构更适用于西方国家，南方白领在尝试这种生活方式，对北方的消费习惯而言未必合用，说到这里，就不用对利乐的品牌之间的差异再做研究了。卖点不足。价格高在哪里？不会是告诉消费者百利包成本很高，还是进口的，这差价主要出在包装上。死人呢，也可能目标群体是我等对快速消费品有兴趣的人吧，那策略对头。
2、终端控制不利。具体表现在铺货不全，价位差不合理，终端展示得科学性。说实话，走了6个店，每次都需要让导购寻找3分钟以上才能找到伊利的产品，更别说消费者自由购买了。这其中，夏进在终端强大，明眼人看得出来是经过特别规定而统一形象设计，令人眼前一亮。作为新拓展市场，伊利百利包不可与之争风，虽在产品线匮乏、面积小、位置不佳等不利因素得影响下，但如果在堆头设计上做好文章，就可另辟天地。
3、市场启动缺乏策略。10分钟，除了听经理人的自转外业务层面说了两分钟。日，只讲任务，没有进入市场的计划，只考虑覆盖面，不考虑集中消费区，网络是全了。俗话说的好，人无远虑，必有近忧，铺货开了，终端消费跟不上，无非是增加退货换货与客服难度罢了，何谈销量。
4、细分就要细到底。不敢说伊利的产品不全，国庆之日，没有看到一个礼包形式的伊利产品。相反，被全夏进礼包包围，委琐在万紫千红之中，伊利包装有点白。
5、缺乏对经销商与导购的培训。不要说经销商什么奶没见过，就是人奶也能说出个三道出个四，这样做只是一相情愿的做法，我走访的店面除了新百的导购只能说说夏进，其它也是不可桎否。跟利润和情感有一定关系，但作为厂家的人，你不把精心设计的产品卖点让流通领域了解并烂熟于心，产品怎么能流通呢？
6、计划制订。按生活指数来理解，奶品季节性不会很强。西北气候让冬季格外寒冷并且到来很快，热食品在最后一季更受欢迎，是买433G利乐包还是花更便宜的钱买鲜奶热了喝，会更倾向后者，所以制订比上一季度增加100%量的计划的同时，考虑到增加分销网络的销售量，也要考虑到季节差。