2004年的第一场雪 是机会还是雪上加霜？

2004年的第一场雪

　　 2004年的第一场雪比以往来的更早一些，全国人民为这一场大雪而高兴，做白酒的经销商和厂家更加高兴，而在湖南省益阳市、岳阳市做“剑南老窖”的经销商却高兴不起来。

　　 2004年11月上旬，剑南老窖湖南省的销售经理A经理认识到了在株洲玩耍的益阳人贺阿姨，通过了解后知道贺阿姨曾经做建材生意赚了很多钱，现在正想找个项目运做，于是A经理就开始给贺阿姨灌输做白酒的理念，并夸大其词的提高产品利润和降低经营风险来吸引贺阿姨，感觉只要把白酒接过来就可以稳赚钱了。贺阿姨在她株洲一个也是做剑南老窖酒经销商的朋友鼓吹之下开始动心了（实际上贺阿姨的那个做酒的朋友是拿剑南老窖的介绍提成的）。于是贺阿姨在A经理的陪同下来到成都国风醇酒业有限公司（剑南老窖产品的贴牌商）。

　　 成都国风醇酒业有限公司的总经理孙总经过与贺阿姨的谈判后，发现贺阿姨真的不懂酒，于是开出了首货打款50万的门槛，市场支持为40%现金，10%的货物支持，并派一位经验丰富的业务经理辅助做市场。并把市场分析的头头是道，把产品利润算的头头是道，什么买店、动销听起来都是那么容易……在各种诱惑下，贺阿姨同意在益阳做总代理了。

　　 回到益阳后，贺阿姨和A经理把这些诱惑同时灌输给他的子女们，一来二去，大家都头晕脑涨的，都被利益冲昏了头脑。这时贺阿姨在岳阳的女儿也加入近来了，首货也是50万，做岳阳市场总代理。剑南老窖的A经理高兴几夜都没有睡好。

　　 2004年11月23号货物到达益阳、岳阳经销商仓库。厂家业务代表也连夜赶到位，并指导经销商租好办公室、制定好产品供货价等工作后，开始招兵买马了，问题也开始慢慢暴露出来了……

　　 问题一：离过年只有两个多月了，这个时候从事白酒的业务人员基本都没有跳槽的打算，因此业务员的招聘工作也陷入困境，最后经销商商只有选择一些不是很理想的业务人员。

　　 问题二：益阳白酒市场的主导消费价位在30―50之间，其次是50―80之间，而剑南老窖的产品价位是晶品：138元/瓶、特品：288元/瓶，并且这个价位是低利润的价位，目的是不能让产品价位在高了，怕卖不动，这么以来 ，厂家所描述的高利润的幻想破灭了。

　　 问题三：促销人员跟不上，有三个原因，1、快过年没有跳槽的打算；2、产品价位偏高，觉得不好销，怕以后完成不了任务；3、因为产品本身利润偏低，所以无法用高薪和高提成来吸引有丰富促销经验的促销人员加入。

　　 以上问题可以说是致命的，就这样益阳、岳阳经销商现在是热锅上的蚂蚁，急的团团转，后悔的很啊，也恨自己没有考虑周全。但这只是暴风雨来临之前的预兆。

　　 雪上加霜

　　 12月9号，剑南老窖贴牌商―成都国风醇酒业有限公司的总经理孙总打电话给益阳、岳阳经销商告之公司定制了一批高级促销品：怀表、台历、真皮笔记本、水晶烟灰缸等，要经销商打一万元到公司，并且叮嘱益阳的业务经理把钱打到他的私人帐户上。不久促销品到了，但是只有几十个背包、几十本真皮笔记本、几个台历，加起来就值一两千元，经销商打电话到公司得到的回答是还没有发完，剩下的马上就发过来，但一直都没有发。

　　 12月23日成都国风醇酒业有限公司传出内变事件，总经理孙总已经辞职，剑南春公司也因一些问题在限制成都国风醇酒业公司的生产环节，经销商怕因此公司欠自己近10万元的货物出问题，于是马上赶到成都。当经销商赶到成都后，成都国风醇酒业公司已经人都没有了，经销商只有联系并找到公司的其中一位董事长，于是双方就遗留问题进行协商。

　　 公司董事长与客户一起住在宾馆里面，在几天的协商中一直僵持不下。一天早上，经销商却找不到董事长了。株洲经销商也慌了，因为他也有近8万的货还没有拿到，于是连夜赶到成都与益阳、岳阳经销商碰面后，感到情况非常严重，于是报警了。

　　 警惕招商陷阱

　　 笔者和阿刺古企业成长咨询机构的经销商俱乐部将继续关注事件的发展。同时笔者与阿刺古企业成长咨询机构想通过此事件给广大的经销商提个醒，并联合“中国酒”杂志、“新食品”杂志、“酒类营销”杂志呼吁食品行业无论是厂家还是经销商都必须“诚信经营”、“诚信经商”，我们需要“诚信、诚信、在诚信”的经营环境。此外也要提醒广大经销商慎重选择品牌，警惕招商陷阱。

　　 经销商在选择产品经营的时候一定注意以下几点：

　　 1、 选择适合自己市场的产品，价位、包装都必须有市场竞争力；

　　 2、 在刚开始步入新行业的时候一定要对市场进行调研，在选择适合自己的厂家及产品；

　　 3、 选择产品的时候一定要理智，不要轻易听信厂家描述。应结合实际做出合理判断。

　　 4、 不要过分依赖厂家，应有自己的经营思维，但不能刚愎自用；

　　 5、 需要不断的学习；

　　 6、 选择产品的时间一定要在淡季或者是更合适的时间，这样就有充裕的时间做基础工作；

　　 （阿刺古企业成长咨询机构是一家专业从事白酒行业品牌策划、营销策划的机构，拥有数名国内著名的白酒企划专家贴身服务）

　　 （周亮，品牌策划专家、实战派营销人，阿刺古企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，多家知名网站专栏作家，《糖酒快讯》、《中国酒》、《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhou_liang7342561@21cn.com bcsunway9@hotmail.com，中文邮：周亮@品牌策划）