西服导购过程的四个要领

　　导购过程的四个要领是：吸引，诱导，激发，促成。

　　吸引

　　吸引顾客的注意力是开展导购业务的基础，当顾客走近公司西服时，自己首先要面带笑容，主动向顾客道声“您好，欢迎你来看看，中国名牌西服”，当顾客的注意力被自己吸引到公司西服上时，接着把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。

　　诱导

　　诱导顾客的购买兴趣。诱导购买兴趣的最好方法就是试穿，通过顾客亲自试穿，让顾客亲身体验感受，直接体验产品的品质、特点，也可利用第三者（如当罗蒙老客户当时正好在场，让他谈一谈对公司西服的感受）来介绍产品，增强本品牌产品质量的可信度。

　　激发

　　激发顾客的购买欲望，顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣又能同他的需要联系起来，就会激发购买欲望，形成购买动机。

　　促成

　　促成顾客的购买行为，这是最后一个环节，也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免节外生枝，失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买公司西服，彼时听了别的厂家的介绍，可能就买了别的牌子的西服了。面对任何一个顾客，都不要轻易地放弃推销努力，一定要乐观、自信，相信自己的西服是能满足顾客需要的。即便到洽谈的最后，既不要因为求成交而做出更多的让步，使顾客觉得你原来的条件水分多，也不要因即将成交而欣喜异常，这也会使顾客想到他是否吃亏了。

　　洽谈促销成功后，仍应询问顾客有没有其他的疑问，试时机将使用方法、保养知识交待清楚，还要主动告诉顾客，只要您需要，或有什么问题，我们会竭诚为您提供售后服务，做到善始善终。

　　注意的问题：

　　保持愉快和睦的气氛

　　乐于帮助顾客解决问题

　　对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦

　　要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气

　　要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好

　　给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态

　　尽量使用客观的证据说明西服的特点，避免掺杂个人主观臆断

　　尽可能让顾客触摸、试穿西服，以增加其购买兴趣

　　介绍西服时不要夸夸其词，避免说得过头、失真，引起顾客的反感

　　介绍说明时，要力求生动

　　顾客就西服提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣

　　介绍西服时语言要流畅自如，显示出充分的自信心