安利 行走中

因为是安利，所以值得关注。
2006年3月底，在雅芳拿到牌照一个月后，安利正式向商务部提交了直销牌照申请。十几天之后，门户网站上公布了安利调整草案的框架。此消息一出，业界大都为之叫好，甚至连安利昔日的对手都啧啧称赞。
其实，即使安利大中华区总裁郑李锦芬一直强调“安利并不在意拿到牌照的名次”，但这仍然阻挡不住业界对安利关注的目光。因为，进入内地市场十余年来，安利无论是在为适应市场所作的调整上，还是在为树立行业正面形象所做的贡献上都有目共睹，毫无疑问地成为了内地最值得人尊重的外资企业之一。

4月的重庆，突遇寒流，但仍挡不住春天的
步伐。这就像是中国的直销界，虽然对于环境严苛的抱怨不绝于耳，但正规企业还是按部就班地进行着申牌的规划和布局。这时候，安利南方区总经理陈朝龙突然“空降”重庆，在业界激起了不小的波澜。它标志着安利正式摆脱了前期的低调，将以全新的模式在内地直销市场上重新发力。
“条例出台之后，安利对外虽然很低调，但在认真学习和领会法规内容的基础上，加强了对内的检视和调整，为申请直销牌照积极准备，并于3月底向商务部提交了整改方案。”这是陈朝龙见到重庆媒体时说的第一句话，在平铺直叙中将此行的目的交代得非常明确：对外，介绍安利近期的业务发展，以及未来申牌之后的规划；对内，向经销商阐述公司方案，指导经销商配合公司的要求作出相应调整。
而业界人士认为，安利此举充分表明了对于这份调整方案的信心。虽然目前很多企业都称已经将调整方案提交到了商务部，但能够在媒体上把细则披露得如此详细的，只有安利一家。“1998年，安利凭借‘店铺+雇用推销员’，保留了中国直销业的火种。虽然目前形势发生了变化，但是安利这份方案仍旧拔得了头筹，有力实现了从多层次计酬到符合政府规定的调整过渡。”一业界资深记者如此评论。
由此可见，不管这份调整方案最终能否通过商务部的审批，安利都再一次在经销商利益、公司利益，以及政府规定间寻求到了一种平衡，也以最大的诚意和努力，履行了对中国市场长期经营的承诺。

“三划分”的奥妙
不管拨出比例是10%还是30%，只要不允许“团队计酬”，就失去了直销的核心魅力。此前，业界一直猜测企业会采用打“擦边球”的方式来规避这一问题，但是安利的调整方案却让业界看到了全新的气象―以“3个划分”从法律的角度上跨越了团队计酬的限制。

在安利的调整方案中，最让人注目的就是“营业代表+网点负责人+营销部员工”的混合模式。陈朝龙透露这是在现有“店铺+雇佣推销员”模式权限内实施的“业务革新纲要”。也就是说，如果一个人在安利拿到牌照之后，成为了安利的直销员，将有非常大的市场拓展自由度，按个人销售业绩提取9%～30%的佣金。而当他的销售业绩稳定并达到一定标准的时候，公司会邀请他成为服务网点见习负责人，最终升至负责人。除了可获得个体销售佣金以外，也将通过为消费者和销售代表提供各类信息咨询与品牌推广服务，获得相应的服务费。但这时候，他跟公司之间仍旧只是合作关系。只有当他具备了一定的管理经验，并将服务网点经营得非常不错，被公司正式招聘为营销部员工时，才会以全新的职能和身份，帮助公司进行市场管理的工作。
这就意味着，今后安利支付给所有营销人员的报酬将通过他们在市场推广、产品销售、品牌建设所做工作的质量及达到的效果来计算，最大限度地平衡了企业与经销商之间的利益风险。众所周知，以前安利的制度中有很多奖衔，每个奖衔所享受的待遇不同，而低级别经销商为获得高奖衔而冲业绩、囤货的现象屡屡发生，不仅使得“低价”冲击了市场，也使得企业的美誉度受到影响。而现在的新政策以直销员的实际销售作为发放提成及推广费的考核，冲业绩及囤货将变得没有意义。

同时，记者认为，此政策对安利的销售代表成为服务网点负责人设立了较高门槛，保证了只有拥有较高销售收入和稳定顾客群体的销售代表才能经营服务网点。这样一方面能使公司充分考查营销人员加入直销队伍的动机与能力，另一方面能够确保该销售代表逐步拥有支付网点开设和运营的相关费用的能力。另外，由于销售代表转为“见习网点负责人”再至“网点负责人”的时限和标准完全由公司掌握，公司可根据整体业绩决定在什么时段、与多少人，签订价值多少的品牌推广合同。保证了网点负责人的整体素质和生产力水平，也有效控制了公司的营运成本，将品牌推广等市场行为与业绩变动准确挂钩。
而将销售队伍中最优秀的人员吸收为营销部员工的政策，更是受到了业界的好评。这等于是将团队中最具生产力的骨干力量完整地保留了下来，他们除了能对服务网点及销售代表提供强大的业务支持与培训教育以外，还极大地鼓舞了营销人员的士气，显示了公司在变革时期对经销商伙伴关系的坚守。
陈朝龙表示，虽然从去年11月份开始，安利停止了一切招募工作，使得营销人员的工作激情有所下降，但是公司的新政策出来之后，他们都感到“既新鲜又充满挑战”。在目前的过渡时期，公司除了继续对经销商进行补贴以外，也开始有意地安排他们帮助公司做一些产品咨询及品牌建设的工作。一方面使经销商找到了工作目标，另一方面也为他们今后的工作转变打下了基础。

服务网点智慧
在目前国内直销企业热衷于授权经销商开店的浪潮中，安利仍旧固守着自己的底线―公司拥有店铺的经销权。只会引导那些目前持有工商营业执照的经销商进行转型，帮助公司经营服务网点。

《直销管理条例》对服务网点的要求是，1.建立在企业从事直销活动的地区，2.便于满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务，3.符合当地县级以上人民政府的要求。而安利经销商目前所设立的“工作室”显然是符合前两条特征的。另外，目前安利重庆分公司已获得了重庆市商委、外经委关于在渝设立服务网点和分支机构的确认函。因此，从工作室到服务网点的转变，既水到渠成，又体现了安利的企业智慧。
同时，据陈朝龙透露，为了平稳过渡以适应新形势发展，安利会从两个方面对这种转变加以引导：一是提供经营场所的具体规范与指引，包括规模、企业标志、网点内陈设、基本功能等；二是转变作业形态，在公司的统筹下，开展各类产品推广及品牌建设活动。而公司也为服务网点制定了预约定额的计酬方式，即按具体的服务内容及服务量，向服务网点发放合同中预先约定的季度定额品牌推广服务费。
陈朝龙还指出，安利的服务网点和其他直销企业的加盟专卖店并不一样。考虑到直销员和网点之间势必会存在一定的竞争，以及网点形象不佳可能给公司带来一些负面影响，安利初步希望网点不要建在临街地块，以减少对销售代表的冲击。
目前，安利计划在全国2000个县市开设近7000个服务网点，仅在重庆地区就会设立200多个服务网点以覆盖主城和区县市场。为了详细说明服务网点的职能，陈朝龙还兴奋地作了一个设想。他说：“在我们的服务网点，可能会设有纽崔莱营养食品展示区，雅姿美容化妆品展示区，中间有一个小天桥。周末或者平时，销售代表都可以邀请他的顾客过来了解产品，然后促进销售。”但他同时也表示，由于目前整个服务网点的设置还处于筹划阶段，因此对于经销商根据公司统一要求设立标志、扩充店面，以及每个月租金、水电等所产生的额外费用的补贴，公司还在进一步筹划中。但有一点可以肯定的是，由于做品牌建设工作的时候，需要动用服务网点的产品、资源，因此公司肯定会提供一些费用来表彰它的贡献。但这个费用不是一概而论的，它会根据产品推广的效果分成几个级别。
“刚开始效果不是很好的时候，这个费用可能是几百块钱，公司委托服务网点承担20个小时的品牌推广工作。但随着经验的累计，效果比较好的时候，公司可能会委托服务网点承担50或60个小时的工作，这时候服务网点所获得的奖励就会增多。”陈朝龙表示。
业界人士评论，由于该政策中规定销售代表自公司店铺取货，网点设置并不要求一楼临街，也不限定最低订货额度，有效节省了公司的物流成本，也减轻了网点负责人的营运压力。该政策全面打破了传统的团队概念和市场隶属关系，不同诉求的销售人员可自行选择适合自身发展的业务平台。

过渡期的调整
虽然企业必须为顺应政策而变，但不可能得到所有人的认可。同时，由于变革会影响到部分人的利益，选择离开也是正常现象。如何在困局中找到突破口，考验着企业的智慧。

在和陈朝龙的交流中，媒体都非常关心一个数字，那就是目前安利经销商的数量。对于这个问题，陈朝龙并没有正面回答。他指出，虽然安利营销人员的数字非常庞大，但很多都是“不活跃”的，也就是在实际过程中根本没发展。真正能够通过销售拿到公司奖励的，在总名册人数中只占20%～30%。在过渡期，安利仅在人员分流安顿方面，就已投入了5000万元，预计未来一年还需投入7000万元。目前，在公司的努力下，营销人员的情绪基本稳定，对公司各项安排的反应也较为积极。
另外，虽然安利即将投入一大笔资金在硬件设施的建设上，但是自从去年把产品价格下调了20%之后，安利目前没有再调价的计划。“我们这次的调整，确实花费不菲，但公司必须维护整个市场的发展和消费者的感受，因此一切额外的成本都是公司动用本身的经营成本去转移的。”陈朝龙说，“我们目前要做的就是压缩利润，另外就是用薄利多销来取得更好的销售业绩。”为此，安利不定时地举行了一些优惠顾客的活动，比如用10元钱就能买到价值200多元的纽崔莱营养食品等，有效地刺激了市场反应。
除此之外，陈朝龙还透露，为了提升营销人员的从业操守，安利在2004年就开设了自己的培训中心，每年投入约5000万元，免费对高级别营销人员进行专业培训；2006年初，安利又投入400多万元开发了网上教育课程，使更多的基层营销人员有机会直接接受统一教育培训。而近期，安利还拟招聘一批有培训经验的社会人士，为未来的直销员培训提供支持。
而在企业知名度及美誉度的打造上，安利将继续不遗余力。比如，今年安利将继续赞助“少年NBA篮球联赛”和“纽崔莱健康跑”等，为促进中美友好合作，以及提高社会大众的健康意识等方面，做出贡献。

企业公民的责任
不管目前直销的大环境多么萧条，从外地回来的朋友都说：“全国市场，还是安利的业绩表现得最好。”可见，不管以前的营销模式是否得到认可，至少在品牌知名度上，安利已经做到了一枝独秀。
在交流中，陈朝龙一直强调安利目前出台的只是一个草案，具体方案要等到商务部批示之后，才能正式实施。但业界对于这份方案反应的热烈程度显然超乎了安利的想象。
这也难怪，毕竟这么多年来安利已经在业界树立起了标杆的作用，在大家摸不透政府意图，对自己又都没底的时候，安利的方案引发一大堆公司跟风，也在情理之中。但是，安利对于这个“标杆”作用，却显得非常谦虚。陈朝龙一再强调，按照政府规定，安利的转型身份只能保持到今年的12月份，因此必须保证在年底前拿到牌照，才会有如今的草案出台，引导经销商能够提前做好转型的准备，重新探索、重新适应。
所以，安利只是按照自己的方式在顺应政策的情况下，进行着调整。包括出资2亿元来补贴经销商等。另外，由于很多经销商的家庭收入是依靠安利事业在支撑，因此安利也觉得自己有这个义务带领经销商走过业务艰难的时期。
“由于不同的企业有着不同的定位，因此，安利的调整只是从自身的情况进行的，并没有想过要上升到行业的高度。”陈朝龙说，“但是如果有一些跟安利情况相似的企业，愿意借鉴安利这个方案，我们也非常欢迎。”另外，他表示，曾经有人说安利一直在观望，这个观点也是不对的，在整个调整过程里面，安利没有过半点的犹豫。前一阵子安利之所以非常低调，是由于在积极制定一个适合的方案。现在有了这个方案以后，安利也如约提交了牌照申请，因此愿意跟业界进行一些沟通，以增加良性互动。“如果将来这个行业只有一两个企业在做，显然称不上一个行业，安利愿与所有正规从业者一起，促进行业发展。”陈朝龙表示。
而记者也私下打听到，为了这份调整草案，安利前前后后大改过25次之多，充分显示了公司对于这次调整的谨慎和重视。业界有人评论，不管这份转型草案能不能顺利通过政府审批，它的出台对业界注定会再次产生深远的影响。而且，在对经销商的维护上，安利也又一次拿出了“不离不弃”的态度，保留了公司和合作伙伴的核心价值。
由此可见，安利要做的，是在平稳过渡的前提下，最大限度地保障销售人员利益，鼓励他们以积极的销售带来市场新的活力。因此，安利所体现出的包容和大度，可称为业界的榜样。