分销商的零售经

        许多公司开拓外地市场，在外地安营扎寨准备大干一场的时候，可能会出现“水土不服”，受到当地竞争对手的排挤，而济南天威在这一点上却做得比较好，让分公司自然地融入到当地公司。

　　在生存与发展面临挑战的严峻形势下，许多分销商把目光瞄准了零售，采取了两条腿走路的方式，济南天威科技有限公司就是这样一家公司。但相比于普通的分销商做零售，他们有不少独到的经验。

苦练内功店面为王

　　济南天威科技有限公司成立于1996年10月份，到如今已经走过了10年路程，公司由最初的两节柜台，发展到现在拥有七个分公司、五个办事处、260余名员工，已经走在了山东省其它分销公司的前列。据总经理衣仙利介绍，公司最初经营耗材，直到1999年才开始介入笔记本电脑行业。目前公司主要经营三星、海尔、TCL、东芝等品牌，马上就要跟Acer、联想这两个品牌进行合作。

　　在过去，消费者购买电脑大部分会选择在山大路的专业卖场，而现在，家电卖场IT产品的销量在不断攀升，各大IT厂家与商家把产品也铺天盖地的摆进了3C卖场，同行之间的竞争以及来自3C卖场的挑战，使得济南天威清晰的认识到，公司要做强做大，必须苦练内功，不断建立自己的店面。目前，济南天威科技有限公司有二十多家自有店面，分布在山东省各个地市，在山东分销商中是设立分公司与成立零售店面最多的一家。天威的发展离不开公司规划的制定与执行，据衣仙利介绍，公司每五年一个计划，按部就班的发展，计划性很强。

　　天威公司店面为王的发展之路并非一帆风顺，许多店面与分公司在成立之初的一两年内都是赔钱，但是，公司并没有因为赔钱而去放弃，而是把目光放得比较长远。目前，公司的各个分公司已经以星星之火可以燎原之势，在当地生根发芽，蓬勃发展在齐鲁大地上。大部分公司以一年为一个周期，济南天威是以五年为一个周期。衣仙利谈到，公司一开始下大力气去投入，一年或者两年赔钱都无所谓，主要还是为以后的发展做准备。济南天威淄博分公司已经成立三、四年的时间，一开始没有好的店面，公司在当地的发展很困难，分公司的发展一直是以人为本，而不是以产品为本。有些分公司的经理做得很好，如果把他调往别的分公司，经营状况可能就会下降很多。

　　设立分公司本身费用就高，因为产品出货不好，一个月仅停留在三四十台的量上，从来没有突破。现在公司在电脑城一楼找到了比较好的位置，有近200平方米的位置，各个品牌的笔记本电脑、数码相机、摄像机都可以入驻，为公司以后的发展奠定了一个好的基础。当时济南天威为了争取到这一块位置，也是跟卖场谈了很长时间，并且开出了很高的价格。最后天威之所以能够争取下来这个位置，衣仙利认为，现在3C卖场越来越规范，消费者把目光投向3C卖场的时候，专业卖场的消费者会被它们吸引过去一部分，专业卖场需要大公司的注入，来给卖场重新洗牌，主要是给卖场的规模化、效益化去洗牌，来打造电脑城的整体形象，拉动卖场的品牌价值。

　　天威未来的五年，公司力求打造20家以笔记本电脑销售为中心，数码产品相配套的店面，不断增加、丰富公司产品线，让客户在店面里面能买到自己想要的笔记本电脑与数码产品，在价格上，做到实惠；在产品上，做到优质。让公司的连锁店面分布在山东大部分的地市，不断加强自身的内功，建立起公司完善的零售结构。

选好产品用好人

　　对于产品的选择，衣仙利颇有思路，他认为在选择产品的时候要根据公司的规模来决定。当公司的规模比较大，有足够规模的时候，选择一个在当地不知名的品牌比做知名品牌利润多，因为知名品牌做的人太多，竞争太激烈；当公司规模比较小的时候，需要选择一个知名的品牌，拉动公司的成长。公司规模比较小，需要品牌带动公司的发展，公司规模比较大，能够带动品牌的发展。衣仙利谈到，认准一个品牌后，不要轻易放弃，要做就要坚持到底。公司做三星的时候，一开始是独家代理，后来是多家代理，现在又是独家代理，也是起起落落，磕磕碰碰，经历了许多，但是一直坚持了下来。

　　在济南天威，公司更看重的是结果，而不是过程。为了完成公司交给的任务，员工可以自由的发挥，每一个员工在这里感觉都比较自由，有很大的自主权。衣仙利谈到，在济南天威，每一名员工都是一个小老板，如果公司老总干涉的太多，就成了一根指挥棒，不利于公司员工发挥主观能动性，很难调动他们的积极性，那样老总会很累。他们只是成了一个听老板话的人，而没有了实际的创新与自由发挥的空间与能力。淄博分公司自从谈判选址以后，衣仙利从来没有去过，烟台分公司也已经四年没有去，青岛分公司只是去当地旅游的时候，顺便过去看了一下。许多分公司衣仙利都没有去过，分公司的发展全部由当地的负责人来管理。衣仙利认为，既然用他，就要相信他。一个公司并不是老板一个人有钱就算成功。一个分公司的经理如果有钱赚，并且他的地位在那里，他不会过多的想其它事情，会把心思放在公司的发展上。

　　济南天威员工的午餐由公司来提供，在天威凡是工作期满一年的，各项保险公司都会给交。公司的提成每周发一次，每到周一的时候，公司都会用投影仪把每个人的提成展示出来，大家都能清楚地看到自己的提成金额。每周的第一名，都会送给他一束鲜花，成为本周的销售之星，激励其他员工努力的工作，增强公司团队的凝聚力。

让分公司自然融入当地市场

　　许多公司开拓外地市场，在外地安营扎寨准备大干一场的时候，可能会出现“水土不服”，受到当地竞争对手的排挤，而济南天威在这一点上却做得比较好，让分公司自然地融入到当地公司。据衣仙利介绍，公司在外地开分公司的时候，并没有跟当地的合作伙伴发生利益上的冲突，或者说出现水土不服，受到排挤等现象。济南天威目的是帮助当地的合作伙伴有好的价格、好的服务，假如开了分公司也是一样，既要让当地的消费者能够买到合理价位的产品，享受到完善的服务，也会扶持当地经销商有一个好的价格。公司在外地的分公司，都是跟当地最大的公司进行合作，采取入股的形式，而不是独立的跟他们去竞争市场份额与利益。

　　在开分公司的地方，济南天威除了拥有自己的零售店面以外，还跟当地的家电卖场进行合作。2001年公司已经涉足家电卖场，目前涉足这一方面还是比较少，每个月笔记本的销量只有100来台，主要还是靠自己店面进行零售。衣仙利谈到，跟家电商场进行合作，主要是货款的拖欠太严重，给公司的资金周转带来一定的阻力。

　　衣仙利认为，如果去外地开分公司，必须产品要全面，如果单靠一两个产品，很难养活分公司的生存与发展。要想融入到当地，公司首先开设办事处，主要是给当地的经销商供货，发展上一两年之后，跟当地的公司也都比较熟悉了，然后再开分公司，这样，公司就能很好地融入到当地，也不会遇到太大的阻力。