SuperMario勇闯第三关：多渠道冲突如何化解？

时间：2007-12-24 12:25:42　　推荐指数： 关注度： 报告业务: 010-65667912

多渠道冲突是制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上的渠道时，所产生的冲突。也就是说，企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品，那么必然会引起几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起渠道成员之间采取某些敌意行为的情况。

几乎所有的制造商都同时建立多条渠道来分销自己的产品。以家电行业为例，家电流通主要存在着以商场、专营店为代表的传统渠道，以及以连锁零售终端、品牌专卖店、网上定购为代表的新兴渠道。这两条渠道之间的冲突已经比比皆是了。1999年8月，天津十大商场联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、TCL等七家彩电企业以极其矛盾的心态卷入其中，不得不签署了一项联合会议纪要以保证传统渠道成员的利益。

多渠道怎么就这么热？

采取多渠道并存的方式，企业管理渠道的难度加大，多渠道冲突是不可避免的。危险的分销常常发生，当一种渠道瞄准的是已经有另一种渠道在服务的客户群之时，受到威胁的分销商采取报复手段对待制造商，或者干脆停止销售该企业产品，罢工不干。通常会造成销售网络混乱、区域划分不清、价格不同等，具有极强的杀伤力，甚至足以动摇企业经营的基础。如此看来，企业为什么还是这么热衷于多渠道并存呢？

归根结底还是一句话，哪个企业不希望自己能占有更多的客户资源？而消费者的需求又具有复杂性，往往不是单一渠道能满足的，同时企业的产品也具有多样性，不是一种渠道就能够分销的。这样一来，企业自然就把注意力放在了多渠道建设上，广泛伸展自己的触角接触消费者。

另一方面，互联网的横空出世无疑又带来了一种全新的渠道模式