制衡策略化解渠道冲突

       找出渠道冲突的根源，
　　明晰利害关系巧化解。

　　背景：三足鼎立

　　陈宾是某知名彩电企业（以下用KC企业替代）的区域销售经理，具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作。A市经济发达，居民消费水平较高，彩电普及率高， 但在其二十多家彩电经销商中真正优质的经销商只有三家，分别是百货大楼、民兴电器和国光连锁：

　　百货大楼（以下简称“百大”）是传统强势者，在A市扎根很深，经营KC品牌十多年，始终把KC品牌作为百货大楼的第一主推品牌，其销量占整个商场彩电总销量的1/3左右，而且拥有丰富的网络资源，在各个乡镇都有自己的批发代理网络点，同时，百货大楼还“垄断”了A市一半左右的工程机，整体来说，是KC企业不可或缺的客户。但因其经营手段落后，在中高端彩电销量及市场影响力已经开始落后于同城的新兴专业家电商