渠道推动力--如何创建渠道优势?
时间:2007-12-24 12:25:40 推荐指数: 关注度:
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前言
近几年来,中国市场正在掀起一场深刻的变化,尤其在商业领域,令人眼花缭乱的变动不断刺激着中国营销人士的神经,如何应变,已成为业界不得不思索的问题。
国内商业领域的市场结构已经发生了根本的改变,从而促使流通业态进入到战国时代,而这对国内企业来说,必须开始重新审视所面临的市场环境,对商业渠道进行深入的了解和研究,修订以前的渠道策略,否则必将被市场抛弃。
一、 渠道竞争优势是强大的推动力
随着竞争的不断升级,每一个企业都面临着巨大挑战,对企业而言,最难的是发现和保持一个可持续的竞争优势。产品的同质化日趋严重,价格竞争愈演愈烈,广告促销在资本的支撑下鏖战不休,企业的竞争优势究竟在何处?于是,企业终于将眼球移向了许久被忽视的渠道,并且欣喜地发现,渠道优势正是一种可以在竞争中赢得的持久性优势。
优秀的企业通过对销售渠道的创造性应用,快速发展业务,降低销售成本,并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。娃哈哈集团就是中国企业最优秀的渠道创新者。它通过建立了一条半封闭式的分销网络,获得了一夜之间将产品铺满全国市场的优异能力,享有渠道成员最大的忠诚度,也因此成为中国最优秀的企业之一。
要有效建立渠道竞争优势,必须要解决三个问题:采用什么样的渠道,如何建立那些渠道,以及如何加以整合管理。
二、 选择正确的销售渠道
1、 以产品
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