复合渠道：殊途同归的渠道变革

         营销大师菲利浦・科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。由于营销环境不断在变化，必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。
　　 在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，企业变成了任人宰割的羔羊。而一些优秀的企业则坚守“渠道是需要管理的”这一原则，积极主动地推进企业的渠道变革，探索适应企业发展需要的渠道模式，复合渠道就是一种成功的模式。

　　一、随需而动

　　在渠道模式上，惠普与戴尔是经常被作为两种典型相比较的。相对于戴尔的直销，惠普则建立了庞大的经销商体系，惠普通过渠道所做的生意在全球占大概超过80%，在惠普780亿美元的收入中，渠道贡献了超过500亿美元，这个数字相当于IBM渠道、戴尔渠道、Epson渠道等几家厂商全部加起来的生意量。应该说，两种模式都取得了巨大的成功。可是，最近双方都在对渠道模式进行变革，并相互借鉴，相互学习，都呈现了复合渠道的变化趋势。

　　戴尔公司在美国已经与会员仓储式零售商Costco达成协议，在其店内对戴尔某些即将淘汰机型产品进行销售，虽然机型是旧的，可产品是戴尔专门为Costco新生产的。之前，戴尔虽然在Costco内进行产品展示和宣传，但并不进行销售。这被认为是戴尔渠道转型的重要标志。惠普则在中国推行“区域分销”管理模式，惠普的商用市场渠道都由原先的“惠普