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光杆经销商的出路何在

作者：时间：2007-12-24 来源：

　经销商问题研究者/潘文富
　　在二三线城市的商品批发市场,还存在着许多的光杆经销商,老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意,主要以上门生意为主,一般也就承接了一两个厂家的产品经销,或者是作为当地大型经销商的下

终端导购应注意的细节

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　终端导购应注意的细节
　　导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表企业在消费者心目中的形象，因而直接关系到企业的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应

西服导购过程的四个要领

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　导购过程的四个要领是：吸引，诱导，激发，促成。
　　吸引
　　吸引顾客的注意力是开展导购业务的基础，当顾客走近公司西服时，自己首先要面带笑容，主动向顾客道声“您好，欢迎你来看看，中国名牌西服”，当顾

现款现货：怎一个“愁”字了得！

作者：时间：2007-12-24 来源：

江湖险恶，实在不行就撤回来！
案例分析：
　　要转做现款现货销售模式的烦恼
　　新年开始，作为海底金农化有限公司总经理的季刚又开始着手制定新年度的工作计划了。作为该计划的重要组成部分，市场运作与销售方式

三四级市场，没有对手的博弈

作者：时间：2007-12-24 来源：

三四级市场是绝对复杂的市场，同时也是一片缺少竞争的蓝海，运作三四级市场就是没有对手的博弈。
一线市场的竞争已经接近白热化，三四级市场潜力巨大，是一片缺少竞争的蓝海。那些在三四级市场抢摊失利的企业，他们

自建渠道，冲突还是互补

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　自建渠道既要顾及经销商的现有利益，又不要丧失自身的市场掌控力，循序渐进，才能赢得竞争力。　　分销渠道是整个市场营销的关键性环节，它即需要做长期的战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断的修正

渠道变,薪酬变

作者：时间：2007-12-24 来源：

直销是人类除了“以物易物”的交易之外，最早产生的商业模式之一。农夫、渔夫、猎人等，将他们所收获的产品，直接拿到附近的住户去销售。这种由生产者、制造者直接把产品卖给消费者的行为就是直销的原始形态。
随着文

安利行走中

作者：时间：2007-12-24 来源：

因为是安利，所以值得关注。
2006年3月底，在雅芳拿到牌照一个月后，安利正式向商务部提交了直销牌照申请。十几天之后，门户网站上公布了安利调整草案的框架。此消息一出，业界大都为之叫好，甚至连安利昔日的对手都

2005渠道大变脸

作者：时间：2007-12-24 来源：

国际营销网
　　 2004中国商业风云变化，近几年一跃而起的大型零售终端仍然占据着商业市场中的主角地位，掌控着厂家的渠道命脉。在许多零售巨头乘胜追击，更有以每三天开一家新店的气魄不断扩张的时候，我们隐约也能

白酒渠道细化整合制胜的秘密

作者：时间：2007-12-24 来源：

白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？串市场和低价倾销的速度为什么越来越快？这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性

策略性“渠道冲突”－－樱花卫厨上海市场的强势营销

作者：时间：2007-12-24 来源：

渠道冲突是每个企业都希望能极力避免但又不得不面对的现实，因为渠道冲突一旦失控，会造成渠道间互相串货、价格一降再降，最后经销商无利可图而纷纷要求厂家调低供应价格或干脆拒绝销售。而厂家一旦调价渠道则又会陷

如何利用现代渠道创新做大市场？

作者：时间：2007-12-24 来源：

近年来，我国流通领域在进行着深刻的变化，市场也正发生着剧烈的零售裂变。过去两年里现代通路（包括大卖场、超市和百货店）的迅速发展，业界关于“渠道为王”、“终端制胜”、“决战终端”之类的话题此起彼伏

电子零售开放五种渠道力量角逐中国

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　在2005年中国电子零售市场开放后，中国电子分销领域在比较长的一段过度期内的格局将会怎样？这是中外电子制造与零售领域共同关注的热门话题。笔者认为将会有五种力量在中国电子零售市场上博弈，这五种力量不仅会

家电渠道面临重大变革

作者：时间：2007-12-24 来源：

2004年12月11日之后，中国零售市场正式对外资开放，中外商业资本的大搏杀也许用不了多久就会出现。事实上，搏杀已经开始。有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本，也于近期明

向“毛细化”渠道要销量

作者：时间：2007-12-24 来源：

许多市场成熟的国家，消费群的分布大体都呈菱型，即处于最高端和最低端的群体都占据较少比例，而中端消费群体基本上占据了市场消费额的6成以上。相对而言，我国消费群体分布是比较特殊的，其分布基本呈现一个金字塔型

建扁平化营销渠道，创市场竞争新优势

作者：时间：2007-12-24 来源：

企业创造竞争优势，通常是从产品策略开始的。然而，除少数跨国企业外，大多数企业的研究开发能力不足，就难以直接通过产品策略实现自身的经营目标。事实上，创造市场竞争优势的方法远不止产品策略这一种。例

谈谈新品上市的渠道管理

作者：时间：2007-12-24 来源：

新品上市的渠道管理是区域市场的一个难点：对于刚刚开拓的市场，销售经理往往难于把握，渠道结构是不是合理还没有经受考验，分销、促销、终端、陈列、销量都难于控制。但是，对于新市场的渠道管理又直接关系

渠道政策执行的烦恼（二）：问渠哪得“清”如水

作者：时间：2007-12-24 来源：

1、渠道不清
　　渠道不是清水衙门

渠道改制引发帅康华南市场大败局

作者：时间：2007-12-24 来源：

我们先看看帅康吸油烟机产品1997

寻找渠道与品牌差异化　中国钟表业图谋杀出重围

作者：时间：2007-12-24 来源：

本报讯　记者　程行欢　报道：珠三角地区的钟表生产及配套企业近日齐聚东莞，参加在这里举行的“2004-2005年中国钟表行业市场分析报告会”。深圳市钟表行业协会会长陶立这样表示，寻找渠道的差异化和市场的细分化是中

渠道促销与终端促销需要注意什么问题？

作者：时间：2007-12-24 来源：

促销，因销售环节的不同而分为两大类：渠道促销和终端促销。渠道促销由于与销售政策、价格体系等企业机密有关联，为避免竞争对手洞知及攻击堵截，具体的实施方案都比较保密。终端促销，为吸引消费者的眼球

渠道与品牌的平衡术

作者：时间：2007-12-24 来源：

只聚焦于渠道推力的利用与开发，能启动渠道，却不能获得品牌，最终还是要失去渠道。这不是渠道在谋杀品牌，而是厂家不能及时提供通路流转的新动力。　
　　在渠道版2004年第1期的《渠道在谋杀品牌》（以下

渠道一体化，抱团打天下

作者：时间：2007-12-24 来源：

为适应市场细分的竞争需要，市场营销从“渠道为王”走向“决胜终端”、“品牌制胜”的时代，营销手段丰富，终端得到强化，却有意无意把渠道建设给淡忘了，当营销从粗放走向集约化的道路上时，原来适应粗放经

浇铸渠道价盘的“金汤防线”

作者：时间：2007-12-24 来源：

同一厂家的经销商发生内讧，厂家、竞争对手火并

整合渠道，谋求双赢利器

作者：时间：2007-12-24 来源：

湖南省某地级市亨利经销商代理统一食品公司品牌已有近十年历史，然而其业绩从94年每月180万元的业绩，一路走低，滑到2002年的每月业绩不足70万，公司百思不得其解，多次调换精兵强将，也于事无补，经过一番

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