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渠道模式变革之脉象

作者：时间：2007-12-24 来源：

以“麦德隆进军大陆、家乐福雄踞内地、沃尔马中国崛起”为象征性标志的终端变革，以牵一发而动全身之势对中国的零售商、中间商、物流商、以至制造商带来了深远的影响，一场渠道扁平化的浪潮正煎熬着中国的制造商们。

渠道模式无优劣，适合最优

作者：时间：2007-12-24 来源：

销售渠道对于药厂来说是极其重要，没有那个厂家不关注，不重视渠道模式的设计和建设。而选择什么样的渠道模式又是关系到药厂总体战略目标能否实现的重要一环。笔者认为，现代的医药销售渠道模式无外乎由四种销售渠道

渠道变革的陷井

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　家电曾经因大规模大批量的代理而提前实现了规模制造，实现了降价的可能，家电也因此而炒得火热，成为当时最吸引人眼球的产业；然好景不长随着降价崔生了家电市场的提前或缩短了成熟阶段，全国各地家电市场风起云

渠道变革拯救“七日香”

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　 “七日香”是广东省内的一个区域名牌，市场占有率曾高居首位，但近年来销售额却逐年走低。
　　虽然“七日香”是中低端产品，小城市等基础市场应该是主要销售地，但其经销商却仅集中在几个省级大流通市场，渠

渠道变革要防瘸腿病

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　引言：在现代渠道“傲视天下”般的崛起中，深入基层、触角遍及各个角落的传统渠道虽低调但仍是不可替代的，一些激进的企业为这种放弃和忽视付出了高昂的学费，而一些聪明的企业始终把沃尔玛等超级终端所占的份额

渠道制衡

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　说到底，渠道是一个利益链，是共同利益将厂家、代理商、业务员和客户联系在一起的，做渠道就是要把握这条利益链上的各利益分配。利益分配合理公平了，渠道就能持久作战并长期存在下去，一旦出现分配不公或不合理

家具渠道建设新策略

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　家具产品进入市场之初，特别是不知名家具企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南

终端促销：莫让技巧变伎俩

作者：时间：2007-12-24 来源：

　终端是现代商业链中必不可少的重要环节，如同人体的神经末梢一样，是企业的产品和消费者最直接接触的地方，更是企业感知市场、获得市场信息的重要来源。终端的表现方式有很多种，在现代商业中，销售终端如商超

厂家如何平衡终端之争？

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　序言：新生渠道打乱市场生态系的平衡　　市场总是在变。酒店类餐饮终端以往的开瓶费及杜绝自带酒水的行为不得不在社会环境的公众压力以及法制进程的压力下而有所转变。而这一变，又带来了新的市场生态系的相应连

海尔VS苏宁：零供商联姻如何持久？

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　从无休止地要求低价、无偿占用货款，到收缴场地租赁费、促销员管理费、灯箱维护费、过节赞助费等各种进店费用，家电连锁企业的利润多来自对制造商的不断挤压。　　虽然收取“价外费”是全球连锁零售企业的通例，

渠道管理：如何下好渠道这盘“四维”棋

作者：时间：2007-12-24 来源：

企业应妥善处理三种渠道冲突，采取适当的直营店与经销商比例及渠道策略“我们有很多分销渠道，在面对分销商的同时还要面对客户，所以定价策略一直是令我们头疼的问题。只要有一个渠道的定价不合适，整体价格就会被迫

中小型企业渠道问题与诊断

作者：时间：2007-12-24 来源：

――原载于06年11月刊《现代营销―马超专栏》
中小型企业在资金、管理、人力等方面都无法与大型企业相比，那么在激烈的市场竞争中，中小型企业当如何拓展渠道，又当如何修正前进中的错误实现突破呢？虽然不同行业的中

终端导购应注意的细节

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表企业在消费者心目中的形象，因而直接关系到企业的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应特别留意以下细节：
　　?说

自建渠道，冲突还是互补？

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　自建渠道既要顾及经销商的现有利益，又不要丧失自身的市场掌控力，循序渐进，才能赢得竞争力。　　分销渠道是整个市场营销的关键性环节，它即需要做长期的战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断的修正

渠道变薪酬变

作者：时间：2007-12-24 来源：

直销是人类除了“以物易物”的交易之外，最早产生的商业模式之一。农夫、渔夫、猎人等，将他们所收获的产品，直接拿到附近的住户去销售。这种由生产者、制造者直接把产品卖给消费者的行为就是直销的原始形态。
随着文

冰品，渠道升温

作者：时间：2007-12-24 来源：

以人为本的全面管理 ,政策立足根本 ,促销：重视客户意见 ,竞争：瓦解对手 ,独特的经销商俱乐部 ,深度服务与自主控制
由于冰品冷链的制约，相对于其他消费品而言，冰品营销渠道较为复杂。目前二级城市的营销模式相对

谁在引发“渠道恐慌”

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　从战略上规避渠道恐慌 ,渠道恐慌的肇事者 ,渠道运营模式决定竞争力 ,抓两头，腰发力――渠道运营看重心
　　IT行业竞争激烈，企业如何避免成为渠道恐慌的肇事者？如何通过保证渠道的稳定来赢得市场？放弃自营市

对渠道创新的一些观点

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　在中国市场，手机行业是发展最快的行业之一，跟早几年已经竞争白热化的家电行业一样，渠道营销模式被各厂商和代理商不断创新，将渠道动力发挥得淋漓尽致。其中最精彩的莫过于两波渠道营销战，一是以TCL、BIRD为代

自建渠道有利还是有弊

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　随着各种超级终端的不断涌现及逐渐强势，名目繁多的进场费、霸王条款等使厂商的“话语权”越来越弱。有些厂商在某些市场上，甚至面临产品推广遭到终端阻碍、品牌遇到侵蚀、利润不断被盘剥等现象，在这种状况下，

分销渠道困惑:设计关键是价值分享而非利益分

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　对分销渠道的困惑源自对渠道设计的困惑，解决之道是――
　　今天，分销渠道中存在着一个非常令人困惑的现象：分销渠道成员的非分要求不断增多。在制造商的眼里，分销渠道是永远吃不饱的孩子。原因何在？终端竞

渠道虫子搅乱了市场

作者：时间：2007-12-24 来源：

　　倒卖房子的叫“房虫”，我们姑且把做渠道的人叫做“渠道虫子”。为什么叫“虫子”？其实就是说他倒卖东西，把企业生产的东西转手卖了。现在一些“渠道虫子”开始写书、做咨询了，但在90年代这些人还在私下里挣钱

“渠道媒体“的能量与焦虑――没有内容的价值

作者：时间：2007-12-24 来源：

“渠道媒体”的逻辑
　　用内容来吸引消费者观看广告是最常规的方式，比如，在一张报纸财经报道的旁边，一家银行的形象赫然在目；或者，精彩的球赛开始之前，我们得耐心看完一个啤酒广告片；又或者，为了下载一个网络

渠道直供做强超低端、超高端产品

作者：时间：2007-12-24 来源：

　
厂家在选择和建设自己产品的渠道通路时，没有一成不变的，品牌发展的不同阶段，厂家产品的结构也不一样，这就要用不同的渠道模式。产品象汽车，渠道象道路，如果在高速路上走牛车或者在山路上走跑车，都同样会觉

分销渠道中两种典型的分销模式之利弊谈

作者：时间：2007-12-24 来源：

分销渠道中的经销商管理，对厂商而言，是相当重要的，其不同的分销模式，直接决定了其经销商的掌控。家电行业发展至今，可以说已经是有跨世纪的历史了，从先前的黑色家电(如电视机，VCD等)，发展到白色家电(如洗衣机

销售，追求渠道与终端的最大满意度

作者：时间：2007-12-24 来源：

销售，就其客体（内容）而言，莫过于销售两种类型，一是产品，二是服务（严格意义上说，服务也是产品）；就销售通路来讲，则存在着渠道销售（一次销售）和终端销售（二次销售）的问题。
现在的大多数企业一般是渠道

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