如何做好水龙头销售渠道的铺货？

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　　一、区分一般商品与水龙头产品铺货差异 
　　一般铺货的对象主要是指快速消费品，具体来说是行业的产品能迅速实现销售，一般重复消费期不超过一个月的商品。同时该产品主要通过终端销售，厂商不可能跟所有的客户或消费者直接交易。而水龙头产品属于耐用消费品行，产品的使用寿命较长不能满足一般铺货的要求。
　　一般而言铺货是厂商与经销商一合作，凭借经销商与销售终端的良好的关系，促成销售终端进货，并将所进产品展示于终端以便扩大销售的行为。而这里的水龙头产品铺货所包含的范围更广，是指厂家通过现代化的信息技术，随时了解到经销商及销售终端的存货及销售情况并及时根据相关信息对经销商及其终端提出进货建议，并与经销一起给销售终端提供商品展示方面帮助以便提高销售。
　　二、超市卖场铺货建议 
　　首先，超市卖场是一种大型的零售终端，这些企业本身规模较大，在整个供应链中有较强的控制力。因此，一般是厂家或大区总代理直接与其发生供销关系，不再经过其它环节，这样才能在与之谈判获得足够的话语权。
　　其次，铺货商品的选择。超市卖场一般展示的是标准化程度更高的商品。因此，对于水龙头产品来说其新推出的高端产品并不适合最先进入这些渠道。而是应该选择主要以已经上市一段时间得到消费者认可，生产规模较大的产品。同时，新品上市价格格往往较高，也不符合超市卖场的价格定位。
　　另外，进驻超市卖场的品牌选择。超市卖场的销售更加强调的自助性，这就要求消费者对所购买的产品有一定的了解，所以进驻超市卖场的品牌应该是具有一定品牌知名度的品牌。而对于那些处于刚刚起步阶段的品牌来说，除非拥有较强的价格优势，否则其产品在超市的销售很难有所突破。同时，小品牌在与超市卖场这些大终端进入协商时会受到较多的条件限制，更不利于企业对产品销售的控制。
　　最后，不同品牌的存货建议。对于大品牌卖场往往会提供一定量的库存空间，此时只需选择经验丰富的促销员进驻卖场，并能过与零售终端协商进货规模来优化铺货。而对于中小品牌来说卖场往往只提供展示空间，企业产品在卖场内只有极少的库存量，此时除了对卖场展示区进行优惠应用外，产品库存应该主要以场外为主。即通过建设区域性的库存中心或通过加大直营店库存容量来解决卖场库存不足的问题。
　　三、经销商店铺或直营店铺货 
　　因经销商企业的合作一般更加密切，因此企业可以通过加强对经销商的信息服务，并给他们提供合理的建议来帮助经销商一起实现门店铺货的优化。但要注意区分经销是专一品牌还是多品牌销售，单一品牌的则需要提供全方位的大力服务支持，而多品牌经销商则要强化与经销的勾通提升企业产品在经销店铺中的展销比例。
　　对于直营店铺的铺货则就倾向于服务中心，其主要功能是展示企业高新产品提升企业品牌美誉度，同时也要强化对其他渠道的服务功能，特别是可以直营店为中心提供全方位的供货保证服务。可以说直营店即是展示中心以是中转中心，同时也承担着部分销售终端的作用，这样可以使得资源得到充分利用。

　　注释：本短评摘自以下报告

北京水龙头市场渠道竞争格局及消费者调研报告

第一部分  北京市主要家装市场水龙头产品市场调研
第一章  北京主要家装建材城水龙头市场调研
第一节  集美水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、集美建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、集美水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）集美水龙头主要品牌卖场规模
（二）集美水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）集美水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）集美水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）集美水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二节  居然之家水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、居然之家建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、居然之家市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）居然之家水龙头主要品牌卖场规模
（二）居然之家水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）居然之家水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）居然之家水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）居然之家水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三节  红星美凯龙水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、红星美凯龙建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、红星美凯龙市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格
（一）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场规模
（二）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）红星美凯龙水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）红星美凯龙水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第四节  城外诚水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、城外诚建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、城外诚市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）城外诚水龙头主要品牌卖场规模
（二）城外诚水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）城外诚水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）城外诚水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）城外诚水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二章  北京主要家装建材超市水龙头市场调研
第一节  乐华梅兰水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、乐华梅兰建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、乐华梅兰市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场规模
（二）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）乐华梅兰水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）乐华梅兰水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第二节  东方家园水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、东方家园建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、东方家园市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）东方家园水龙头主要品牌卖场规模
（二）东方家园水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）东方家园水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）东方家园水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）东方家园水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三节  百安居水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、百安居建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、百安居市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）百安居水龙头主要品牌卖场规模
（二）百安居水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）百安居水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）百安居水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）百安居水龙头主要品牌卖场购物配送状况 
第四节  家得宝水龙头市场竞争格局及消费者调研
一、家得宝建材装饰市场简介、定位及有效辐射半径
二、家得宝市场水龙头主要品牌经销商规模、定位及价格区间
（一）家得宝水龙头主要品牌卖场规模
（二）家得宝水龙头主要品牌卖场员工培训熟练程度
（三）家得宝水龙头主要品牌、定位及其价格区间
（四）家得宝水龙头主要品牌卖场促销方式
（五）家得宝水龙头主要品牌卖场购物配送状况
第三章  北京市水龙头渠道调研主要结论
第一节  北京市水龙头渠道调研主要结论
一、北京市水龙头主流竞争品牌及定位点评
二、北京市水龙头重点细分市场点评
三、北京市水龙头重点盲点市场点评
四、北京市水龙头市场促销手段点评
五、北京市水龙头市场广告方式点评
第二节  北京市水龙头渠道建设的经营建议
一、北京市水龙头市场品牌定位及塑造建议
二、北京市水龙头盲点市场开拓建议
三、北京市水龙头市场铺货建议
四、北京市水龙头市场促销活动建议
五、北京市水龙头市场广告建议
第二部分  北京市主水龙头消费者行为调研及建议
第四章 北京地区水龙头消费者调研结论
第一节  水龙头的品牌认知度
一、品牌第一提及率
二、获知品牌的渠道分布
三、国际水龙头目标品牌分布
四、国内水龙头目标品牌分布
第二节  水龙头产品消费者心理价位分布
一、淋浴龙头价位分布
（一）小花洒价位分布
（二）大花洒价位分布
二、厨房龙头价位分布
三、面盆龙头价位分布
第三节  影响水龙头购买行为的主要因素
一、总体因素
二、性别对水龙头购买行为的影响
三、学历对水龙头购买行为的影响
四、住房条件对水龙头购买行为的影响
五、目标为国外品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
六、目标为国内品牌的消费者对产品购买因素关注度的比较
七、不同心理价位的消费者关注度的比较
第四节  消费者购买水龙头产品渠道的选择
一、渠道选择的总体分布
二、性别因素对渠道选择的影响
三、不同目标品牌消费者对渠道选择的差异
四、不同心理价位消费者对渠道选择的差异
第五节  渠道品牌第一提及率
一、渠道品牌第一提及率总体分布
二、性别对渠道品牌第一提及率的影响
三、居住区域对渠道品牌第一提及率的影响
四、目标渠道的品牌分布
第六节  水龙头产品及服务营销的建议
一、广告投放的建议
二、定价策略的建议
三、质量外型的建议
四、售后服务的建议
五、渠道选择的建议