市场营销咨询案例－－某生物化工企业

项目概况：　　

　　客户是以生产生化原料药为主的专业性企业，是中国第一家全面通过GMP认证的生化原料药生产企业，同时也是中国唯一一家拿到美国FDA注册号的厂家。然而近三年来，客户的销售额始终徘徊在1100万美元至1200万美元之间，一直没有得到良好的突破。

客户关键问题：

没有设立专职部门或人员进行市场工作，在市场分析职能方面存在较大欠缺，从而难以对市场情况做出准确判断；
市场工作人员配置有限，缺乏专门人员负责信息的收集和整理，无法及时准确地掌握市场和行业的各方面信息；
没有建立系统的市场信息档案，造成难以对市场环境变化、价格波动及竞争对手变化做出及时准确的对比分析；
客户对产品的地区策略、价格策略等于市场变化相应的市场策略没有进行系统的制定，造成销售工作处于盲目操作状态；
由于客户的产品主要以外销为主，市场推广和宣传工作应当在全面了解各国客户特点的基础上进一步完善；
客户的销售预测准确率偏低，因而在原料采购、订单排产、顾客满意度等反面产生诸多问题；
销售过程管理方面比较薄弱，表现在新市场开发方面及销售任务的制定和分解等方面；
客户的销售考核工作以年度为周期，仅针对销售额，且目标区间范围较大，同时没有对新客户开发、销售过程及客户维护等方面进行系统的考核；
现有的售后服务体系不完善，对售后出现的问题不能及时做出反应，同时对售后服务工作没有明确规范的服务流程、标准及考核指标。

解决方案：

组建市场部并安排专职人员进行市场分析与研究，设立与制定市场部职能与人员工作职能范围，选拔市场工作人员并进行岗位职能相关培训；
帮助客户建立一套多渠道的信息收集流程，对专门人员进行信息收集分析方法的培训，并建立市场工作档案；
协助客户在分析市场信息之后制定相应的产品策略、地区策略和有竞争力的价格策略；
编制科学合理的年度市场工作计划和预算，合理使用市场预算资金，提高资金使用效率；
构建科学的销售预测体系，定期提交销售预测信息，将销售预测信息与实现销售情况进行对比，将预测准确率纳入到销售考核体系中；
对现有销售工作进行分析，找出销售过程中的重要环节，同时建立一套完整规范的销售过程管理与考核体系；
加强年度销售任务制定的科学性和有效性，将销售任务按产品、按月度进行细分；
建立合理的销售考核体系，明确销售人员考核指标，缩短考核周期，提高考核效率，并将考核内容系统化；
建立标准的售后服务体系，完善售后服务标准及服务流程，制定相应的售后服务方式方法，分析客户流失的原因，制定客户维护计划，并注意对客户需求量、信誉度等进行分析，以便对不同客户采用不同的销售策略，同时建立客户维护考核指标，定期对客户服务人员进行考核。

实施效果：

　　
　　 通过咨询项目的实施，我们帮助客户明晰并完善了市场部和销售部的职能，建立了科学规范的市场营销体系，加强客户对核心产品营销的控制能力，从而使客户的营销管理水平有了很大提升，同时帮助客户的高层管理者树立了先进的市场营销理念。客户的年销售额从原先的1100万美元增至3500万美元，利润大幅度提升达80%，实现了企业的一次跨越式发展。