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没有价值,联想还能走多远?

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  联想作为中国的标志企业,是公认的品牌,无论从经营运作、内部管理、团队建设等都被不少的企业界人士推崇备至,成为了中国企业的楷模,如果从企业挣钱的角度以及内部管理的角度,笔者也非常钦佩联想为中国企业创造的成功经验,但是如果从价值的角度,笔者并不认为联想已经是一个优秀的企业,相反联想可能面临着价值危机。如果将联想、DELL、IBM进行对比,就不难发现三者的价值理念以及价值能力的巨大差异,以及由此引发的理所当然的不同历史及命运。  

  联想与DELL的价值差异

  众所周知,DELL强调的核心客户价值是“以最低的价格,提供个性化的产品”。这是一个自相矛盾的概念,从传统意义上看,个性化必然预示着成本的提高,也必然预示着价格的提高,但是DELL做到了,因为DELL具有全球最先进的信息管理系统及物流管理系统,在客户通过因特网订购DELL产品的时候,DELL可以迅速的将来自全球的信息进行汇总,并投放到生产线,生产线将根据加工汇总的指令完成各种个性化产品的加工,并最终通过物流系统投递到消费者的手中。而以上所有这些动作都是自动完成的。从消费者提出需求开始,所有的系统均按照既定的要求工作,直到完成交易。正是有了这样的系统才支撑了DELL“以最低的价格,提供个性化的产品”这一核心价值理念。才使自相矛盾的理念变成现实。

  当然,理念重要还是实现理念的手段重要一直被许多人争议,但是DELL正因为有了这样的价值理念,才在短短的几年时间内先后击败了HP、IBM等世界巨头,一跃成为PC供应商的霸主。这不能不说与DELL自身的客户价值的选择与实现手段有着非常重要的关系。作为计算机行业的泰斗IBM当然不十分甘心这样的结果,因此IBM也曾经用了将近三年的时间,试图学习并实践DELL的成功经验,最终以失败告终,这是因为IBM从开始的价值创造体系与DELL截然不同,IBM以技术见长,自始至终就不善长市场推广、渠道管理等市场内容。在没有DELL存在的时候,IBM在个人电脑方面仍然不是HP、康柏的对手,至今IBM真正认识到自己到底适合干什么,自己的价值在哪里。因此近期IBM将自己的PC及笔记本业务卖给联想,彻底退出了PC市场的争夺,应当是一次价值的真正回归。

  联想曾经是HP的代理商,因此在渠道管理上得到了HP的真传,提起联想就会提起联想的渠道,联想渠道仍然是他的主要价值, 因此称其为渠道企业或者是服务企业更为合适。但是这样的渠道价值理念是什么?与DELL的价值相比如何呢?

  传统渠道的价值应当这样描述:联想作为老大哥有自己的产品,需要渠道伙伴帮助他将产品传递给消费者,而这其中是以增加费用为代价的,也就是说,联想推出产品,一级、一级的渠道层层加码,最终到代消费者的手中,渠道销售的核心价值理念应当描述为“大家和起伙来共同赚消费者的钱”,在这种价值理念的驱使下,越是能够获得超额利润的产品,越会受到渠道的伙伴的喜欢,客户将被方在被宰割的地位。这种经营模式强调的是企业利润中心论,即所有的渠道成员把眼光都方在如何赚钱上,如何通过投机获得更多的利润,而不是把眼光方在如何为客户创造价值上,依靠价值创造获得利润。

  如果将联想的价值理念与DELL的价值理念进行对比,结果不言而预。但是毕竟中国市场不同于国际市场,中国消费者不同于国际消费者,中国老百姓的电脑水平、安装调试能力远远不能与国际市场相比。中国人仍然处在信息化的初级阶段,甚至基本的应用仍然需要企业“手把手”的教,因此联想发现了最后一个打动消费者的价值就是“服务”。服务对中国人来说是必须且非常重要的,因此围绕着服务联想调整了自己的价值实现方式,原来的渠道以传递产品为主,现在的渠道除了传递产品,还要传递服务,由此渠道发现了新的价值。原来搬箱子能够赚“2%”,现在的客服可以赚到“20%”。在中国特殊的市场环境下,联想找到了活下去的理由,但是这个理由如果延续5年、10年是否仍然可以使联想活下去,仍然能够称其为客户价值呢?很难说!  

  联想与IBM的价值差异

  IBM可能应当给联想一个很好借鉴。蓝色巨人虽然退出了PC、笔记本市场,但是他仍然世界最好的服务器应用技术,仍然拥有无可比拟的客户价值,仍然是IT行业的旗舰。蓝色巨人的核心价值集中在大型服务器及相关的配套软件与服务上。特别是在金融、电信等炙手可热的行业有着无比的优势。这种优势的核心是技术、行业积累、配套系统及软件,看似简单,但是从IBM诞生那一天起,IBM就在为此作着不懈的努力,并形成了以解决方案为核心的价值能力,在这方面DELL、hp也试图撼动IBM的领袖地位,但最终发现那仍然是徒劳无功的,因为除了技术之外,面临最为强大的问题是,对行业的了解、客户问题的把握等等,这些似乎跟技术没有一点关系,这需要积累、需要时间、需要品牌,这已经成为了天然的屏障,也是IBM存在的最大价值,他是把技术与客户应用复杂而完美的结合在一起。

  在20年前,联想将倪光南请进联想,一个汉卡产品促成了联想,并由此注定联想将有机会成为一家飞速发展的公司,初次价值选择的正确再一次证明了它对成长的重要性,联想拥有了比别人更好的开端。但是良好的开端并不代表良好的未来,现在,联想似乎与成立时的价值理念已经越来越远,甚至已经不能称其为高科技企业,

  与蓝色巨人相比,联想目前仍然没有令其赖以生存的核心技术,仍然没有脱离渠道加服务的贸易模式,很多人都认为联想目前并不能算是一个真正意义上的高科技企业。依靠联想汉卡造就的联想,先后错过了许多能够使其成为真正意义上高科技企业的机会。早在联想成立不久,倪光南就提出制造中国芯,如果那时着手进行芯片的研发,恐怕现在的联想应当在芯片行业已经拥有了重要地位,并由此给联想带来接近50年的发展动力。而在此之后,联想内部又提出发展程控交换机,这个想法的出台,至少比华为提前了三年,如果那时发展程控交换机业务,现在华为可能就没有机会发展起来了。联想多次丧失了发展自身核心技术的机会,造成企业的价值不断缩水,为了弥补不足,联想曾经尝试多元化,涉足了网站、消费类电子产品等众多领域均以失败告终,联想也曾经试图像IBM一样,发展自己的服务器,但是最终发现那也仅仅是个遥远的故事,之后联想的裁员,包括近期兼并IBM的个人电脑业务均与联想的核心技术匮乏有着密切的关系。

  通盘来看,作为贸易商、经销商联想比不过DELL,作为技术服务商,联想比不过IBM,联想像个馅饼被夹在中间,没有价值优势,利润被竞争对手不断挤干,随时面临着生存危机。联想虽然处在高科技行业,但是与低价值的传统行业的增值方式没有什么两样,也是大制造、大炒作的产物。没有找到核心价值的联想能够走多远呢?而与此对应,没有找到核心价值的中国企业又能够走多远呢?

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