某化肥企业的品牌及管理体系项目案例

客户背景：

    该公司隶属于中国石油天然气集团，随着上个世纪末中国石油的改制步伐，公司经历了重大的业务重组过程，尿素等核心业务的剥离，使公司面临做什么、如何发展等一系列严峻问题，从而使公司不得不面临二次创业的重大考验。公司在业务重组之后，上马了一些小的与原业务相关多元化的项目，立求在最短的时间内培养出具有核心竞争力的业务。在短短的5年时间，公司迅速摸清了未来的战略定位及核心业务，并于2003年在原有业务5万吨复合肥小规模经营的基础上，筹建30万吨复合肥项目，并于05年年初正式运营，在05年能否建立起自己的品牌与能否将产品顺利的销出去，成为公司上下所有人的担心。

客户问题：

    作为战略调整的先头部队，5万吨复合肥项目的发展“为摸索市场道路、形成管理能力、培养人才队伍”打下了坚实的基础，为现今30万吨项目（大复合肥）的上马创造了有利条件。但随着市场的不断发展，复合肥的竞争处于白热化，公司品牌的建设将日益成为制约公司发展的瓶颈。因此如何“以小带大”，借鉴小复合肥的经验，促使复合肥“由推销型向品牌营销型”的转变，系统打造适应现代市场竞争的品牌营销体系，将成为未来三十万吨复合肥项目能否顺利发展的关键。

    经过理实项目组的诊断，首先找出了客户面临的问题：

1、需明确公司的品牌的核心价值是什么，如何进行品牌定位？
2、需建立品牌的营销策略及如何竞争？
3、如何建立以品牌为统率的管理体系？

解决方案：

    经过对这些问题的详实分析，理实项目组从以下几个方面提出了解决方案：

1、 首先对客户进行了大量的调研与审计，并与客户共同确立了公司的品牌定位与承诺及未来品牌的规划，在三至五年内建立起区域强势品牌；
2、 其次优化了现有的产品结构，丰富产品线，明确市场占有率产品、现金流产品及利润产品，使公司有的放矢；
3、 实行深度分销，明确重点市场，定核心客户，定主导产品，定销售模式，定渠道价差，最后设计渠道网络，通过实行分销并借助于品牌识别系统的推广建立区域市场强势品牌。

项目关键点：

    说到品牌很多客户及公司都认为品牌是宣传出来的，如果说品牌是宣传出来的，那么秦池就不会灭亡，三株也不会销声匿迹。因此更准确地说品牌是做出来的，且是在企业运营的过程中做出来的，表现在整个运营的过程处处都需建立与体现品牌，同时还需重视品牌营销，让客户能真正感觉到品牌的力量，就如人们一提起“麦当劳”就让人联想到干净、卫生、品质好、服务好。

价值与评价：

    此次项目首先让客户明确了公司的品牌核心价值及定位，知道了自己中期内的核心业务，也知道了在这个时期内企业还是需要建立产品品牌，未来通过产品品牌带动公司品牌，最终由公司品牌带动其他业务，以降低公司在未来进入新的领域的风险。其次是建立了品牌的营销策略，及管理体系，以确保品牌价值的实现。
    一期项目结束后，客户仍感觉不解渴，希望我们继续为之服务，因此我们续签了二期人力资源项目。半年之后，我们做了回访，公司严格遵照我公司的设计方案，效果显著，销售情况达到了拿着钱排着队购买……