瑞年：隐形冠军的突围路径

        在整个医药保健品行业遭遇“同质化竞争激烈、广告费用居高不下、销售队伍频繁跳槽、信任度普遍下降”的困局时，瑞年集团采取的“活力突围”创新思路，逐渐找到了未来的发展道路，也成就了名不见经传的“隐形冠军”。

　　瑞年：隐形冠军的突围路径

　　据上海《快速消费品》近期调查显示，瑞年氨基酸片经过近10年的默默耕耘，从当年无人知晓、无人问津的小产品，到现在已经占据了华东地区氨基酸类保健品市场份额的81.6％，处于绝对领先地位，俨然成为了保健品行业的“隐形冠军”。

　　2004年至2006年，瑞年集团的销售收入分别是8.24亿、9.47亿、11.34亿，净利润分别是0.88亿、1.02亿、1.07亿，逐年稳步上升，成为“重合同守信用单位”、“江苏省高新技术企业”；去年春节前后的一个月内，仅在无锡、宁波、上海三地的销售额就达到1亿多元；今年5月初，由无锡瑞年实业有限公司与国际著名高级营养保健品研发生产企业――美国健泉制造集团有限公司共同研发的健泉胶囊（COMPLETENUTRI）在美国正式投产上市；最近，瑞年集团又推出面向全国市场的瑞年氨基酸口服液、瑞年蛋白质粉、娇原美等新产品，并计划投入8000万元在10家卫视上大力做品牌推广。看到此情此景，我们不得不问：在这几年整个保健品行业不景气的情况下，瑞年却是如何逆风飞扬的呢？

　　以诚信开辟战略' target=_blank>蓝海

　　为什么现在很多老百姓对医药保健品越来越不信任？其根本原因就是企业不讲诚信，要么弄虚作假，要么过度夸大产品功能，过度承诺。“医药保健品企业要想长远健康地发展，就必须树立诚信的经营理念。”瑞年集团创始人、董事长、总裁王福才对记者说。

　　从创业开始，王福才就特别强调“诚信经营”，他认为“诚信”才能把企业做大做强，才能做的长久。1991年，刚“弃政从商”的王福才经销了一家企业的医药产品，由于经验不足，加上当时的医药市场极不规范，他被广西的一伙皮包公司骗去了价值80多万元的货物。为了减少损失，兑现自己的承诺，给企业和自己一个交待，就在离春节只有10来天的时候，王福才自筹资金带上几名部下，深入到广西边远地带，一家一户地上门寻查、谈判、善后，功夫不负苦心人，最终追回了40多万的货款。这是一段斗智斗勇、胆战心惊的独特“战役”，此一役奠定了他的销售团队在企业里的良好声誉，也奠定了后来创建瑞年集团的基础。

　　在随后的5年摸爬滚打中，王福才不仅拥有了铺展全国的销售渠道，更重要的是打出了诚信经营的声誉和市场操作经验，经他手的药品卖一个火一个，成为很多中小药厂眼中的“财神爷”。到1997年，王福才真正拥有了自己的第一家实体企业，到2001年，他创建的瑞年集团基本形成，旗下拥有5家医药企业。

　　瑞年集团董事长、总裁王福才说起这段创业历程，感慨颇多，他告诉记者说：“这10年里，头5年是摸索学习期，也是打基础的关键时期，很辛苦，没赚到什么钱，不过在市场的打拼中，自己带领的销售队伍逐渐变得成熟、壮大，在业界有较好的声誉。同时，跟上游企业的通力合作，也形成了非常‘和谐融洽’的厂商关系，这是做事成功的关键。后5年是企业扩张期，这个时候迅速扩大企业规模，完成了集团‘四大生产基地、三大科研中心、五方物流中心’的整体战略布局。期间，最关键的就是看准了氨基酸行业的发展前景，于1997年正式推出瑞年氨基酸产品，经过10多年的完善、拼搏，成功开辟了氨基酸领域的蓝海，已成为医药保健品行业的一匹黑马。”

　　让“员工当老板”激励团队

　　21世纪最缺的是人才，尤其是优秀人才。作为一家科技型的医药企业，人才战略及有效的人力资源管理变得日益重要。

　　在瑞年内部，特别重视人的作用和价值，“每个人的绩效都要跟数字挂钩，每个人都要成为利润中心”。在“每个人都是利润中心”和“终端促销是第一生产力”的绩效理念熏陶下，造就了一大批非常优秀的员工，有的是精通营销、管理的中层干部，有的是默默奋斗在市场一线的金牌促销员，有的是进入公司工作5年以上的忠诚员工，他们都是公司的宝贵财富。

　　面对这些年来为集团发展作出巨大贡献的一线优秀员工，如何稳定团队？如何更加有效地激励队伍？王福才既感自豪，也觉责任重大，意识到公司应为这些员工创造良好的环境，要为大伙考虑长期的就业、生活问题。今年初，瑞年集团董事会提出了“与优秀员工合资建店”的计划。这在更大程度上激励了这些优秀员工，给他们更大更广的施展舞台，同时也为开发、拓展更深更稳的销售渠道迈出了重要一步。

　　该计划首先将在局部区域试点，通过发挥集团自身的资源优势，在终端分批收购组建一系列瑞年大药房，与在瑞年工作多年的优秀员工以“合作经营”的方式，销售集团生产的10余种高级营养品、40余种药品以及其它兄弟厂家生产的数百种药品。由于经营产品或是集团自己生产，或是兄弟厂家低价代理，极具市场竞争优势，势必为参与合作经营的员工提供良好的发展空间。

　　第一批“药店老板”将从在瑞年工作3年以上的一线优秀员工中诞生，建店投资计划采用“公司出一部分，员工出一部分”的方式操作。这种“以店养店”的开发模式，既鼓励了优秀员工自主创业，调动优秀员工的积极性，又开拓了瑞年集团的销售网络，打造了一支齐心协力、共同发展的营销队伍，为瑞年集团的下一步发展壮大奠定了坚实的渠道基础。实乃一举多得的好方法。