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经销商调研

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  一、开展经销商调研的必要性
  经销商是客户开拓市场的重要力量,但市场中各类经销商鱼龙混杂,因此对客户而言,对经销商的社会资源、资金实力、销售能力、物流能力等方面进行前期的评估至关重要且十分必要。
  此外,客户还需要随时掌握经销商日常经营管理的状况,包括市场销售情况的反馈、终端建设情况等。根据评估结果,客户可以调动相关资源对关键经销商或关键环节进行针对性地投入。 
  二、中恒远策经销商调研的特点
                  中恒远策经销商调研的三个层面

  1、考察面广
  中恒远策的经销商调研从多个方面展开,包括管理者的经营理念、经销商的终端建设、资信状况、销售状况、物流状况等。
  2、多角度的考察
  全面考察说明的是我们对经销商的调研覆盖面的广泛,多角度的考察则意味着我们对经销商的某一方面都要从多个角度来考察。如从店面销售、上游供货商、下游用户的角度来考察经销商的销售情况,避免单一角度考察可能存在的主观偏差,力求得到较为客观准确地调查结果。
  三、经销商调研的数据采集渠道
  中恒远策对经销商的调研主要采用两类渠道,一是经销商的内部渠道;二是与经销商有直接业务联系的上下游或其它了解经销商内部经营情况的外部渠道,此外,终端消费者也是我们采集经销商数据的重要渠道之一。
  四、经销商调研的数据采集方法
  经销商调研的内容决定了采用问卷的形式难以获得所需的信息,或者会使得信息的准确性大打折扣。因此,我们认为采用一对一的深度访谈是进行经销商调研的最佳数据采集方式。
  五、经销商调研质量的监控
  经销商的访谈是一个很重要,同时也是一个很微妙的工作,是经销商调查中的很关键的一个环节,因此,必须掌握一定的技巧和方法才能够真正从经销商的调查中获取企业所需要的资料。
  对于调研质量的监控,深访过程由于采用的是一对一的方式,过程监控比较难以控制,但是我们可以从访问员的培训着手。除基本礼仪和采访技巧外,很重要的一点就是让访问员熟悉经销商所处行业的状况。这对于访问员与受访对象间的沟通十分重要。此外,预访问的环节也是十分必要的。可以帮助访问员在正式访问前发现问题并对流程和内容加以改进。
  由于行业和企业的具体情况都不尽相同,每个地区,每个经销商的情况也有所区别,方法和规律都是一般性的东西,最重要的是调研人员在掌握了一般的规律和方法之后针对不同的情况进行一定的调整,才能真正地做好经销商的调查工作。

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