北京水龙头卖场员工业务熟练程度浅析

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　　在对北京市场重点大型家居建材城的调研过程中发现，国产及国际水龙头厂商在终端建设中的督导存在严重不足，卖场员工业务熟练程度低就是其主要表现之一。以居然之家北四环店的水龙头卖场为例，我们所调研的19个国内外品牌中，除高仪、希恩和乔登的营销人员在专业知识、服务态度、对客户资料获取上熟练度较高外，卖场员工业务熟练程度较低的占据绝大多数，典型的是摩恩。下面我们进行具体分析：
　
　　资料来源：中恒远策调研数据
　　以北京某大型家居建材市场的调研结果为例，多数水龙头品牌的员工业务熟练程度集中在“一般”这个区段，所占比重近50%，同时，员工业务熟练程度“较差”的也占到了五分之一以上，而员工业务“比较熟练”和“非常熟练”所占比重的总和也不过三分之一，这充分说明北京水龙头终端卖场员工的业务熟练程度普遍偏低，存在较大问题及完善空间。因此，我们建议国内及国际水龙头厂商应加大终端建设的力度，尤其在销售人员的业务能力方面亟待提高。
　　另外，这从一定程度上反映出水龙头生产厂商在经销商的选择上应该给予更多关注。不仅要选择讲诚信、有实力的经销商，更要选择拥有高素质、专业知识雄厚、与顾客沟通技巧强的销售人员的经销商，另外，在经销商和直接设立销售点的选择上也应当权衡利弊。在居然之家北四环店的调研中，我们发现意大利希恩的店面是CAE专门的运营机构，不论在专业知识、沟通技巧还是服务态度上该品牌的销售人员都略胜一筹。
　　（撰稿人：姚芳，本文属原创稿件，由北京中恒远策信息咨询有限公司专供EC网，转载请注明来源。文中观点仅供参考。）