北京中高端水龙头市场竞争手段同质化下的突破浅析

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　　一、北京中高端水龙头市场竞争同质化的表现
　　在对北京水龙头市场调研过程中发现，中高端水龙头厂商竞争方式的同质化非常严重，具体表现在如下三个方面：
　　1. 用材的同质化
　　中高端水龙头产品的用材同质化主要集中在用铜管材、陶瓷阀芯、电镀铬及其他材料的标准厚度等。
　　2. 高质量诉求及质保期限的同质化
　　多数中高端水龙头品牌都诉求自己的高质量，其中一个典型就是宣传自己的产品可以安全可靠的旋转50万次甚至更多。而多数品牌的质保期限为5年，即使有些品牌不能兑现这样的承诺，但出于竞争的需要，其在潜在客户面前作出了这样的宣传。
　　3. 定价策略的同质化
　　以北京某大型家居建材市场的调研结果为例，各类水龙头均有竞争较为激烈的价格密集段（不同品牌会有不同的价位段的产品型号，因此品牌统计数量有重复），如下图：
　　（1）花洒类的中高端产品的价格密集区集中在800～1500元这一区间；
　　（2）卫生间面盆类中高端龙头的价格密集区集中在200～500元这一区间；
　　（3）厨房类中高端龙头的价格密集区集中在200～750元这一区间。
　　图  北京某家居建材市场中高端花洒类价格密集段竞争品牌数量示意图

                      
　　资料来源：中恒远策调研数据

图  北京某家居建材市场中高端卫生间面盆类龙头价格密集段竞争品牌数量示意图

               
　　资料来源：中恒远策调研数据

　图  北京某家居建材市场中高端厨房龙头价格密集段竞争品牌数量示意图

                       
　　资料来源：中恒远策调研数据

　　二、中高端水龙头厂商破局竞争策略的浅析
　　中高端水龙头市场作为中外优势水龙头企业的必争之地，在竞争手段同质化的北京市场要想取得突破，我们认为应该从如下三个方面着手：
　　1. 进一步调研水龙头潜在消费群体对价格区间的敏感度以及主要竞争对手的定价策略，制定针对性的差异化定价策略，达到自身产品所定主要价位段更能迎合潜在客户的心理预期；
　　2. 在产品设计中突出鲜明的差异化的细节特征
　　在对北京水龙头市场的调研过程中发现，有部分品牌的水龙头产品在细节处理上下了功夫，其中一个典型的例子就是水龙头把手用材采用各种颜色的塑料，这种选材显然属于水龙头核心价值点以为的边缘细节，但这些五颜六色的把手很可能在恰恰迎合了潜在消费者把色彩单调的厨房、卫生间装扮的更加丰富、绚丽的心理需求。想想手机在“翻盖”这个细节在中国乃至亚洲市场上攫取了多大的市场份额吧，我们有更多的理由提醒中高端水龙头厂商去投入更多的精力研究这些细节。
　　3. 将售后的衍生服务高质量化、具体化
　　很多中高端水龙头品牌一方面在诉求保质五年，但另一方面却坚持不送货、不安装的策略。因此，我们建议厂商严格培训自己的安装施工队伍以保证安装的高质量，而通过服务的高质量来进一步保证客户体验的高满意度。对于厂商给客户送货、安装的理由以及潜在的好处，我们另有文章深入分析，参见《高质量的安装施工能使中高端水龙头品牌的消费体验更加满意》一文。

　　（撰稿人：金香淑  本文属原创稿件，由北京中恒远策信息咨询有限公司专供EC网，转载请注明来源。文中观点仅供参考。）