中国市场开发的九种方略（三）

七、行政区划市场策略

　　实力强大或已在全国范围销售的企业有时直接按行政区划去开发和管理市场，因为中国市场大的格局上与行政区划的吻合还是较高的，特别是在市场开发与管理中较多地利用到政府的配合、公关的手段等方法的时候，此种策略有其明显的长处。

　　但有几种关系需要处理好，①同一行政区内的不同市场，如城镇市场、农村市场，相对富裕的地区与老、少、边、穷的市场等等；②不完全按行政区划而在消费上与周边交叉幅射的市场；③被涵盖在一个更大的区域内的情况，同质的、异质的、同资源、不同资源的等等；④销售管理部门与销售执行部门的不同认识和利益。

　　需要强调的是，行政区划市场策略的优势必须主要是行政资源的利用（包括政府、政策、认知、媒体等），而不能仅仅是销售管理部门的便利，最后一切都必须落实到便利销售和企业的最大利益上。　

　　八、全国统一市场策略

　　对更具实力、企图心和生产、销售能力的企业经常采用全国统一市场策略是不难理解的，虽然中国幅员辽阔，人口众多，但如此巨大的市场毕竟有同一的货币、语言、国家的法律法规及相关政策。

　　全国统一市场策略最大的优势在于政策的统一性（包括品牌被理解方面）和覆盖市场的速度，而且迅速被作为全国品牌产品。它通常使用全国性媒体或有计划的区域媒体交叉覆盖，有时甚至统一招商，甚至把分公司建遍全国，更有甚者则号称投入几十或几百亿建成数千数万连锁专卖店。

　　但无论自己经销还是委托经销商，此种策略对企业的营销队伍及其管理水平均有很高要求，当然对企业的实力要求无疑也较高。但随着中国经济的发展，采用此种策略的本土企业现在看来并不比跨国企业少，甚至许多国际性企业在大陆现在似乎也很愿意采用其它策略，而不是拎起来就干了。

　　采用此种策略在对企业产品的完整性、先进性、普适性方面都有较高要求，否则也还是采用其它策略更稳妥。

　　九、综合性市场策略

　　前述许多策略多数都是可以复合使用的，但综合策略一定要注意策略间的衔接、啮合，以及由综合性带来的新的优劣长短和周期特点。

　　同样，即便采用综合性策略，其中被综合的各策略的地位、性质需要有清楚的认识。对于这些，企业市场营销部及营销副总甚至总经理都必须自觉、明白，而不应是不自觉的。

　　说明：

　　一、本草案纯系经验性的思考和总结，它既没有在现有理论著作中找到更多的支持（也许是由于孤陋寡闻），也没有把自己上升到理论层面，甚至许多名称也只是操作中术语的简单概括，未作深入推敲。

　　二、不同策略的逻辑关系也未作深入研究，只是大致依照可能覆盖市场的范围由小至大简单罗列。

　　三、本草案所列之策略原则停留在宏观层面，中观层面的如产品线的结构、区域市场内各具体市场战略布局的组合、代理或特许经销政策的灵活交叉运用等均未包括，当然更未包括微观技术层面的要素了（如终端陈列、商场销售人员奖励、业务人员管理等等）。

　　四、我们也没有把市场开发与市场管理作撕裂的区分，而更多是作统一面上的思考。实际上，即便是已开发的全国市场其实也永远需要不断开发、不断管理的。对于已建成全国市场的企业，我们设计的"区域市场成长――占有的二维矩阵"，常常被用作一个简洁有效的工具。

 
　　 来源：emkt