代理名牌与非名牌要搭配着来

陈先生一直想做产品代理生意，但心中却充满了矛盾：是选择代理知名品牌还是不知名品牌（包括非品牌和新品牌）？

作为成功代理多个世界著名品牌的公司管理者，徐铎认为，以服装、皮鞋等行业来说，数十年来一直都是品牌的天下。创立自有品牌，必然要投入很大精力，付出很多资金，代理知名品牌就是走一条捷径，把别人几十年甚至上百年的产品拿过来，可以省去很多工作。

“但代理品牌产品与非品牌产品也是各有利弊，”上海蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO于斐认为，对于那些抗风险能力不强的中小代理商而言，尤其应该注意两者的差别。

代理知名品牌产品，可以轻易地吸引眼球，聚集人气，在赢得消费者的认购率和认知度方面，优势明显。但不足之处在于，名牌产品对中小代理商而言，毛利率不高，价格利润空间也小，甚至会“客大欺店”。大部分名牌企业对实力匹配的代理商往往服务细致，而对中小代理商往往会轻视甚至忽略，使中小代理商“热脸贴着冷屁股”。

在很多情况下，中小代理商在品牌企业面前，要忍受强迫性的苛刻条件，角色定位比较弱势，几乎没有话语权。但从整个价值链的角度看，经销品牌产品，可以增强自身在业界的说服力。在零售终端谈判的时候，又可以将弱势变成强势，通过零售终端获得资源，增强话语权。因此有很多代理商，在微利甚至不挣钱的情况下，也会选择代理名牌，为的就是赚人气。

而代理不知名品牌产品则不赚人气赚钱。由于消费者对非品牌产品的认同度低，这样的企业自身会实事求是、合理定位，它们吸引中小代理商的最大法宝就是利润空间大、服务态度好，后勤保障和配送也不错。“无利不起早，在利益的驱动下，中小代理商也很乐意做这样的生意。但也有弊病，这些没有品牌的产品，很难吸引眼球，聚集人气。经销非主流产品的代理商业界地位很低，在竞争对手和上游、下游企业组成的价值链中，几无话语权。”

代理名牌还是非名牌，赚钱还是赚人气，两者之间的博弈似乎难以平衡。于斐建议，从战略上讲，两者应并驾齐驱，不能厚此薄彼；而战术上讲，要有前后概念。对中小代理商来说，以少数高知名度品牌带多数不知名品牌，以少数高知名度品牌树立形象，稳定现金流，而依靠更多不知名品牌赚钱，效果较好。作者：张淑芳