国产中高档水龙头厂商在终端的督导缺失不利于品牌建设

　　来源：中国智囊风云榜www.topo100.com
　　一、国产中高档水龙头厂商在北京终端建设中督导缺失的表现
　　在对北京市场重点大型家居建材城的调研过程发现，国产中高档水龙头厂商在终端建设中的督导缺失非常严重。以集美大红门店国产中高档水龙头的经销商名片设计为例，我们所调研的23个国产品牌中，除辉煌的经销商名片设计突出其卫浴龙头的定位、主要荣誉以及相关网址外，没有明示所经销水龙头品牌的占据绝大多数。经销商名片设计的过于草率和随意主要表现在如下两个方面：一是名片上没有任何关于所经销水龙头的明示，仅简单列出所经销卫浴大件如浴缸、马桶等的品牌；二是名片中明示所经销水龙头品牌的部分过于简单，仅在不显眼的地方点出所经销的品牌，典型的是九牧。
　　就我们调研的部分结论显示，国产中高档水龙头厂商在北京终端市场渠道建设的督导缺失主要表现在如下八个方面：
　　1. 多数经销商店面中展示水龙头的面积过度缩小，大多数国产水龙头品牌的陈列面积不超过10平方米，不能突出具体中高档水龙头品牌的陈列效果；
　　2. 水龙头陈列中出现多品牌混杂的现象，对于致力于树立中高档水龙头形象的厂商非常不利；
　　3. 多数水龙头陈列柜窗中灯光较暗，灯光协调等显然没有经过专业的设计与策划；
　　4. 经销商店内显眼位置很少有关于某一品牌水龙头的介绍内容，宣传画册同样较少，上文中提到的23个经销商中仅有科耐一家有让潜在客户携带的画册；
　　5. 名片设计的过于草率和随意，不利于潜在客户详细了解具体品牌的情况，并进一步建立对该品牌的信任度；
　　6. 经销商店内销售人员着装不统一，着正装的没有一家的业务人员佩戴所经销水龙头品牌的标志LOGO，而在上文举例调研的23家国产中高档水龙头经销商的店内，销售人员着正装的仅仅有三家；而外资品牌中科勒、摩恩等经销商的销售人员均着正装，但也没有佩戴所经销水龙头品牌的标致LOGO；
　　7. 经销商店内销售人员在水龙头专业知识方面培训较少，熟练度较低，导致销售人员的促销技巧集中在价格折扣、质保五年等同质化领域，而不能从专业的角度突出自身品牌的独特销售卖点，也就无法在潜在客户心中塑造差异化的影响；
　　8. 经销商店内销售人员的职业素养需要提高，嬉笑怒骂行为时有发生，甚至有经销店老板在客户高峰出现的阶段在店内就餐等行为。
　　二、对国产中高档水龙头厂商北京市场终端建设的建议
　　国产中高档水龙头品牌的建设是一个系统工程，就经销商卖场而言，我们建议厂商加大对各自经销商的督导力度，具体如下：
　　1. 加大对经销商员工的包装与培训，包括人员的着装、接待礼仪、对潜在客户的备案与跟踪，以及自身产品的特色、独特价值点、专业知识等的培训；
　　2. 对经销商展柜等进行科学的设计，即使是在经销商主做其他品类的产品，也一定要进行专业的设计，包括展柜的色调、展品的经常清洁、灯光的协调等；
　　3. 加大对企业形象的宣传力度，强化企业的差异化优势在客户心智中的地位，包括卖场中介绍企业的海报、便携式画册、鲜明的卖场POP广告、专业的名片设计、配套的专业网站的建设等等。

　　（撰稿人：金香淑  本文属原创稿件，由北京中恒远策信息咨询有限公司专供EC网，转载请注明来源。文中观点仅供参考。）