中国市场开发的九种方略（一）

一、机会市场策略
　　 区域市场销售的企业，其创新产品在区域市场获得成功，通常产品力较强，有走向全国销售的企图心，但企业实力、特别是营销资源不足，因而不足以系统开发全国市场，通常采用此种策略。由于新增销量会导致边际成本迅速下降，因此除产品力较强外，经销商的利润空间较大导致积极性较高，也是此种策略可行的重要方面。而且从消费相对落后地区向消费较高的地区走，售价定在更高的水平来进一步刺激经销商的积极性，也是采用此种策略时经常同时采用的。

　　此策略适用于由区域市场开始向更大市场过渡的成长型企业。

　　做法中优选经销商是其第一要旨。接触经销商的途径通常是：

　　① 参加行业订货会，如糖酒会；

　　② 先进厂家介绍；

　　③ 优秀业务人员直接接触（也包括介绍后接触）。

　　其次，此策略启动市场的特殊考虑及市场启动后对跨区、违价的管理，都是需要特别注意的。后期则需考虑如何连片和规范。

　　二、滚动市场开发策略

　　在企业的实力有一定的积累，特别是财力和营销的人力资源稍有富裕，虽不足以对全国市场系统开发，但也开始有些实力向外发展，特别在现有市场获利较为稳定的情况下，这是企业稳步发展时选择的一种策略。滚动市场开发有先易后难、先难后易、先近后远、先远后近等多种选择。这种市场开发多采用目标投入法，在选定的市场上稳扎稳打，务求成功，开发一块成功一块是此项策略的要点，故慎重选择、谨慎决策、一旦投入、义无返顾。

　　采取此种策略的企业基础管理必须较为健全。

　　与机会市场开发不同的是新市场的目标投入，既是其风险所在，又是其控制力强、后续市场便于连片规范、且成功率高的原因。滚动市场开发通常由企业领导直接参与、或聘请专业市调公司、顾问公司协助运作。启动之前对行业的竞争情况必须有较为全面的了解。

　　滚动市场开发比较适合成熟产品的生产企业，因为成熟产品单一区域市场才会有够大的容量空间。当然在特殊情况下也有例外。

　　三、中心市场开发策略

　　如果企业企图心更强、更为殷实，或者产品较易形成消费潮流，则选择一个更大区域、有较强辐射力的市场开发，先抓中心、渐次辐射，规范操作、自然成片（依赖中心市场固有的辐射力）。

　　此项策略对中心有不同定义，北京、上海、广州是全国的中心，例如力士即以此为中心，而通常也至少界定在省会城市，例如合肥对安徽省有较强的中心辐射能力。中心的多少也可不同，一次开发1―2个或一次选6―8个是显然不同的。因为此项策略难点风险都在前面，因此适当试点并总结经验后再在更大范围推广是更可取的。

　　除了试点和经验总结外，设计、把握和拿捏中心市场如何、何时、怎样辐射并启动周边市场也是操作的要点。此外，中心市场和辐射区域与国家的行政区划经常并不一致，也需要注意到。

　　中心市场如果采用代理制，对经销商的选择及给予的政策是需要精心思考的，一流企业、一流市场选择一流经销商当然是首选，但一流经销商必须有一流的诚意，企业也应该相应有一流的政策，这些都必须是有机的组合。由于企业市场操作的个性化差异，能否与经销商有良好的沟通也非常重要，鉴此许多企业情愿选择易于沟通、有潜力者去培养甚至成为趋势。完
 
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