如何获得竞争对手的情报？

掌握信息就可以立于不败之地，尤其是竞争对手的机密信息。
　　 某公司老总问我如何获得竞争对手的情报。

　　获得竞争对手情报活动的重要性我们都清楚，它可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让销售部门、企划部门甚至老板运筹帷幄，决胜千里。

　　那么什么才称的上情报呢？

　　它包括：竞争品牌、竞争环境、竞争策略、定价体系等方面的情报。从广义上讲，它包括所有与竞争对手有关的情报。

　　它和市场调查、信息资料有共性，但又有很大的区别。

　　具体说来分三类情报：

　　一、公开情报：

　　它占情报的比重为93%左右，只要留心，行业中的人士都可以搜集到的。

　　它的来源为：报刊杂志、产业研究报告、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、股市财务报告、企业内刊、产品宣传画册、广告宣传等。

　　它具有公开性，搜集容易，但其价值比较低。

　　二、非公开情报：

　　占情报比重的6%左右，一般比较难以搜集。

　　它的来源为：企业员工、经销商、代理商、用户、供应商、行业主管部门、行业协会、专业调查公司等。对软件公司可以通过反编译，对大型设备可以通过拆卸组装等方式。

　　它的利用价值比较高，但比较难以搜集，如果可以得到资料，对公司制定对外政策可以起到决定性的作用。

　　三、机密情报：

　　大约占情报组成的1%左右。几乎无法搜集。

　　它的来源：企业高层管理人员、战略合作伙伴、资讯策划公司等。

　　它的价值巨大，但几乎无法搜集。对公司的未来方向可以起到调整的作用。

　　情报的搜集方法：

　　1.询问关键客商：

　　许多公司的大客户（K/A）都是即卖本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的底子会十分的清楚甚至了如指掌。

　　因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。

　　比如，通过询问壳牌的二计经销商可以知道：产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。

　　这里的客商包括：竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。

　　2.招聘竞争品牌的骨干：

　　一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，相应的代价越高。

　　招募竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。

　　比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。

　　其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。

　　3.通过大型的展览活动：

　　几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览，在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。

　　其厂家希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商，企业可以安排专人搜集相关资料。

　　在去年的某车辆展览会上，江苏的红豆集团参加了该展会，会后不久，就推出了“赤兔马”电动车系列。并在全国范围内招商。

　　要注意的是：安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的谈判能力，这样才能挖到更多的情报。当然，要对方不认识的人。

4.追踪竞争品牌的领导言行：

　　正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡，一个竞争品牌领导的只言片语，往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。

　　因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。

　　例如：壳牌总裁说将在中国加大投资力度，并延伸产品线。对石化企业就有必要分析并制定对策。现在壳牌在广东投资了本土以外的最大投资项目，并在“西气东输”项目中中标。

　　华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴，随后有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。

　　注意：追踪竞争品牌领导言行还可以延伸到其内部其他重要成员的言行。

　　5.通过参观或学习活动情报：

　　最可靠最真实的情报来自最贴近、零距离式的参观学习。

　　参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。

　　学习主要以技术交流或派“实习”，得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。

　　例如：某日本企业参观我国的宣纸厂和景泰蓝，通过高科技设备掌握了该配方。

　　注意：不要违法。

　　6.反向工程：

　　反向工程就是通过拆卸、检查、化验、脱壳等手段学习竞争品牌的产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济、技术信息。

　　例如，我们国家的第一辆轿车就是完全模仿前苏联的伏尔驾的。

　　再如：软件行业的盗版和破解现象等等。

　　这种方法不必重新投入研发，所获取的信息成效显著，最受中小企业青睐。尤其是在70年代的温州十分的盛行。

　　注意：不要生产假货和违法。

　　7.研究专利寻找情报：

　　以商标、技术为特点的专利是品牌产品的核心，能直接反映竞争品牌技术水平、竞争态势。

　　通过分布在专利说明书和权利要求中大量分散的、无序的性能和特征等方面的信息进行检索、分类、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，掌握竞争品牌优点等有益的信息。

　　例如：爱多VCD通过检索专利技术，学习模仿制造出了VCD。

　　提醒：如果该专利过期了，或商标未注册或过期就更好了。

　　那么，情报搜集的主要目标和要求是什么？

　　1.核心情报：

　　①该品牌未来的定位（质量、价格、包装）

　　②从规模和制造看，其在该地区相对竞争优势（地位、市场占有率）

　　③该品牌购并、投资等方面的主要理由是什么？

　　④该产品生产设备、产品质量的哪些关键部分未达到最佳效益。

　　⑤消费者对该品牌的看法。

　　⑥该购并、投资对本地区或该行业有什么影响。

　　⑦该品牌的产品、技术、销售、宣传、策略等方面的瓶颈何在

　　2.营销方面：

　　该品牌的销售模式和销售渠道

　　该品牌的价格体系和市场支持体系

　　该品牌促销方式、条件、信用政策

　　该品牌主打产品的市场占有率和美誉度

　　该品牌销售队伍的规模、能力额组织情况

　　经营该品牌的网络利润率如何

　　该品牌提供的售后服务和技术服务情况

　　3.财务数据：

　　①该品牌销售增长率

　　②该品牌利润增长率

　　③该品牌资产周转率

　　④该品牌主要的利润来源

　　⑤该品牌的销售额和销售数量

　　4.生产情况：

　　①该品牌主要设备的规模、生产力、开工率等情况

　　②该品牌工厂区位，有无分厂，送货服务半径

　　③该品牌质量保障体系

　　④该品牌资产情况

　　5.竞争力：

　　①本地区的影响力及用户对该品牌的反应

　　②该品牌销售人员的业务水平、工作经历

　　③该品牌组织推广能力

　　④该品牌人员招聘来源

　　⑤该品牌人员工资水平、晋升渠道

　　⑥该品牌团队精神