竞争情报的收集

　　竞争情报收集手段包括两种，一是收集公开的数据；包括行业协会、政府机构、咨询公司等提供的数据，同时也包括收集在报纸、杂志、电视广播和产品传单中涉及竞争对手的数据。其中竞争对手自己印制的介绍材料和竞争对手当地的报纸往往是非常重要而又容易被忽略的信息来源。二是收集非公开数据，包括对竞争对手进行观察、测量，以及同竞争对手的员工进行交谈。收集非公开的数据要注意是否合法，且合乎道德标准。在美国，有《商业间法》，并且竞争情报专家协会对会员有严格的职业道德标准要求。

　　但也有一些看似不合法的手段实际上是合法的。例如在美国，通过飞机或卫星对竞争对手的工厂进行航拍，获取对手情报的手段就是合法的。下面我们谈一个通过非公开渠道获取竞争对手数据的例子。

　　一个日本纸产品生产商，想在美国的一个小镇投资建立一个造纸厂，而在此处已经有了一个美国的造纸厂。这个日本商人认为，是否在此处继续投资的判断标准在于当地的纸制品市场是否饱和。这个问题可以通过研究这家美国工厂是否达到或接近满负荷运转来找到答案。如果这家工厂已经达到满负荷运转则说明市场尚未饱和；如果还未达到满负荷运转则说明市场已经饱和。但由于该厂在美国只是一家小厂，其产量数据通过公开渠道不易获得。因此，这个日本商人就设计了如下方法进行测量：在该工厂用火车送货出厂的铁轨上安装了一个震动测量装置，这样就可以测出该工厂出厂产品的数量。另一方面，他通过与该厂工人聊天，获得了该厂生产设备型号及数量的数据，并由此估算出该厂的最大生产能力。通过计算，他发现该厂的产量已经达到设计生产能力的90％以上。这个日本商人由此推断出，当地的纸制品市场尚未饱和。因此决定在这里投资，最终大获成功。

　　上述事实说明，数据的收集对竞争分析的成功至关重要。我们在分析数据时，往往只重视报纸杂志等现成的数据，而忽略了通过调查才可以得到的数据。直接和竞争对手的员工交谈所得到的数据，有时会比查阅大量资料的所得都要重要得多。

　　由此我们可以看出，在收集非公开据的时候，你完全可以通过合法并且合乎道德规范的手段获得，而不必去作间谍。同时，在收集竞争情报数据的时候，要注意不拘一格，开扩思路。我们讲一个CIA特工窃取苏联情报的例子：七十年代，美苏正处于冷战状态，双方都非常想获取对方的军事情报。一位CIA的特工在出外旅游时，无意间发现在一个小湖的湖面上有一块写着“此处下面有海底电缆”的牌子。他迅速联想到，这根电缆肯定不是输电电缆，而是用来传输数据的，在苏联也肯定会有同样的电缆。有鉴于此，他派出一艘潜艇沿苏联海岸甚至进入苏联的内河游弋，终于找到一根类似的电缆，并在此电缆上加装了高科技的窃取设备。这样，直到冷战结束，凡是通过这条电缆的数据全部被美国人所掌握，CIA也因此获得了大量有价值的情报。这样的手段我们当然不能学习，但这个特工敏锐的思路却是值得我们借鉴的。在收集数据时，对数据公正性的鉴别也是非常重要的。很多行业协会的市场统计数据往往偏小，因为漏掉了迅速成长的某些企业。而很多企业在介绍自己的市场分额时，其数据往往偏大，因为这里面有夸大的成分。只有对收据来源的理解越深入，对市场的把握才能越准确。