德国咨询服务业发展的经验及启示

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　　一、德国咨询服务业发展的经验

　　德国咨询业始于20世纪50年代，目前有各种咨询机构9680家。1989年以来，德国资询产业增长率均超过10％，1991年则超过20％，是德国经济中发展最快、最稳定的现代产业部门。

　　1、咨询机构

　　德国的咨询公司主要分为四类。一类是政府决策咨询机构。这类机构能为政府部门提出新兴技术和行业发展方向的前景，对咨询业的理论、技术和方法进行深入研究，对某些重要课题进行技术经济论证，将科研部门的研究成果向企业推广转让等，这类机构已成为政府有关部门的参谋班子。第二类是兼有投资功能的咨询机构。这是一类集团性的咨询机构，它多以协会或科技部门作后盾，一方面对企业提供咨询，一方面又对前景看好、条件好的企业进行投资或资助。第三类是以技术转上为主的咨询机构，主要将科研部门和大学最新成果向企业推广。第四类是纯赢利性咨询机构。这类咨询公司主要是为企业服务，如帮助企业研究其产品的促销手段，预测销售市场前景，提出新技术发展方向，协助企业提高管理水平等。

　　2、咨询管理

　　（1）政府的管理。德国政府为扶持咨询业的发展，制订和实施了对咨询业进行直接补贴的政策和措施。从1975年起，联邦德国政府就建议各部门、各行业、各研究所都建立咨询部门，并由政府资助5年，对10家非赢利的半官方机构给予50％的经济补助。德国还长期对企业，特别是中小企业的咨询工作采取鼓励方针。他们通过三种方式对中小企业的咨询倾斜政策：一是对年销售额在250万马克、800万马克、2000万马克之间的中小企业分别提供不同数额的补贴；二是提供业已形成的基础设施网络为之服务；三是对中小企业经理进行培训。此外，德国政府还大力支持技术咨询。政府投资建立技术中介机构，并对中介机构提供60％－70％的无偿资助。它还对企业接受技术成果时给予优惠政策，还提供一定的低息贷款。

　　（2）行业协会的管理。在德国，咨询业的行业协会组织有着较高的威望和信誉，对德国的咨询业发展起着积极的促进作用。德国咨询协会通过定期出版刊物、信息交流服务和进行咨询人员培训，帮助会员单位协调各种社会关系；帮助会员单位开发市场，寻找客户；为会员单位提供一些社会福利性服务工作。咨询协会吸引了许多咨询公司加入，使协会成为指导德国咨询业健康快速发展的重要组织。协会的经费完全依赖会员单位交纳的会费。总之，德国咨询协会在提高咨询人员的业务水平，帮助企业获得管理界、工业界、政府的信任以及在社会上获得良好的声誉等方面，起着重要的作用。

　　3、咨询人员

　　德国各咨询公司对人员的素质要求是很严格的，一般来说，要具有某个领域专家资格，如经济学博士、建筑学博士或工程师、经济师才能进入咨询组织。德国录用新的咨询人员，要经过专门组成的专家小组的集体评定。录用时除了专业的要求外，还强调资历、实践经验和工作能力。各咨询公司对咨询人员的考核主要是：实践能力、解决问题能力、分析判断能力、协调组织能力、表达能力、创造性、灵活性、上进心和事业心。德国公司很重视对本单位咨询人员的培训，要求所有的咨询人员包括项目负责人，每年都要有一定的学习培训时间，培训方法一般有送大学深造、专题讲座以及内部交流经验等。

　　4、咨询市场

　　德国的政府和企业都非常重视咨询市场的开拓。政府方面指定了相关政策，充分保证咨询机构的业务来源，而咨询公司本身也十分关注现实市场的占有和未来市场的预测。众多原西德的公司占领东德市场就是很典型的例子。早在两德统一之前，许多咨询公司就针对原东德地区的特点着手对东德企业的私有化、企业改造和转型、企业破产和拍卖等方面进行了有针对性的准备工作。德国统一后，这些公司纷纷进入东德，承接了大量的咨询任务。德国咨询业经过数十年的发展，已经形成了一套规范的咨询市场运作体系和咨询程序，并且得到了同行的广泛认同。公司无论大小，从签约开始就实行规范化的程序。市场的规范有序保证了咨询的质量。德国咨询业一个突出的特点在于它十分注重咨询成果的实施，与客户建立长期友好的使用关系。德国咨询企业经常委派咨询人员具体领导方案的实施，使方案为高层领导所了解、接受，并主动配合实施。

　　二、我国咨询业发展中存在的主要问题

　　1、庞大的市场与现实需求不足的不对称

　　中国有数百万家企业，有咨询业的庞大目标市场。但我国还正处在从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转轨的过程中，市场经济尚未真正形成，传统的以行政指令为主的经济管理体制还有相当的影响，企业缺乏依靠咨询机构帮助决策、改善管理的压力和动力，加之咨询意识普遍淡薄，咨询业的作用尚未被充分认识和理解，相当一部分经营主体，特别是大中型企业的咨询需求表现得很不充分，使企业咨询这原本应该很大的市场显得比较冷清。

　　2、咨询业作为一个产业尚未定位

　　近年来，决策的科学化、民主化的意识普遍提高，咨询在决策过程中的作用越来越大，但我国还没有把咨询业提高到主导产业地位予以大力发展支持，特别是在当前决策责任不明确、不严格的情况下，咨询尚未作为决策的必需程序，咨询仍处于可有可无的状态，咨询成果的价值未被社会承认，咨询业没有确立应有的社会地位。

　　3、咨询业发展的支撑条件不强

　　咨询业是智力、技术密集型的产业，对人、财、物均有较高要求，国内咨询机构大多还不能满足要求，主要表现在：高水准的职业咨询机构专业化程度不高，知识结构不合理，普遍缺乏资金，信息库和信息网络的建设跟不上发展需要，咨询技术手段还比较落后，所提供的咨询服务不能满足客户的需要。另外，政府部门项目的可行性研究大多由下属咨询机构担任，难以保证研究报告的独立客观和公正性。

　　4、重形式不重内容

　　咨询业对其他产业的服务最主要是提供智力成果，接受者通过使用智力成果，实现智力成果价值的转移或裂变，获取收益。然而，现实经济生活中，许多企业只追求形式上通过专家咨询认证，而不把功夫下在对这些成果的转化和实施上，这是一种舍本求末。

　　总之，我国咨询业无论在公共支撑体系、技术支撑体系、政策法规体系和理论方法支撑体系等方面都还不完善，因此在实现产业化、规范化、现代化方面还很欠缺。

　　 三、发展我国咨询业应注意的问题

　　 1、大力培育和开拓咨询市场

　　咨询市场是咨询业产业化、市场化的关键。国家要以行政和法律手段，确立咨询在决策过程中的法定地位，推动各级政府、企业建立和完善民主、科学的决策制度。对重大决策实行先咨询后决策，对重大投资项目实行先咨询论证后审批贷款。企业通过接受咨询服务，提高技术进步和经营管理能力。

　　2、提高咨询队伍的人才素质

　　咨询业本身的快速发展需要具有极高素质的人才。作为智力高度密集型产业，对人才的需要具有行业特殊性。首先在人才的选拔上要严格把关；其次，加强咨询业理论、方法和实践经验的积累和研究，加大培训力度，有计划地在一些高校MBA专业开设咨询课程，选派有发展潜力的在职咨询人员到国外著名咨询公司进修学习。尽快造就一批熟悉咨询程序、规范以及财会、税务、定价、合同等专业知识的咨询人才队伍。

　　3、从无序走向规范

　　目前，一些不具备素质和其他条件的组织和个人进人咨询业，出现良美不齐甚至鱼目混珠的局面。而且咨询业内部结构也不尽合理。这客观上要求政府通过相应的法律法规规范咨询市场。其基本措施为：一是严格审核咨询业组织的咨格，避免不具备咨格的咨询业组织成立，扰乱咨询业市场；二是调整咨询业内部结构，利用税收、信贷和投资规模控制等手段，抑制对过剩行业的投资，鼓励对欠发达行业的投资；三是成立智力成果质量检验机构，保证智力成果的高质有效，避免欺诈，并制定对咨询机构的信誉评级制度。四是探索建立全国性的咨询服务基本规范，适当时机发布《咨询服务导则》，同时筹组全国咨询行业协会。五是有目标地开发国际交流与合作，借鉴国外成功经验，积极与国际组织建立长期稳定的合作关系。