欧洲咨询公司认准中国大市场

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　　“中国企业一着陆，欧洲咨询公司就忙着迎接。”德国《世界报》以这样的开头，来描绘近来欧洲咨询业面向海外中国企业开展业务的旺盛势头。随着越来越多的中国企业来到欧洲，几年前一度忙着减员的欧洲咨询公司又开始重新招兵买马，成立起一个个“中国中心”和“中国部”。

　　欧洲与中国相关的咨询费用每年增长２５％

　　 “迅猛发展的中国经济是欧洲咨询业复苏的动力。”全球咨询业巨头麦肯锡公司法兰克福办公室经理巴斯特莱恩在接受《环球时报》记者采访时说，为了协助欧洲企业在中国运营，同时也给中国企业提供到欧洲发展的咨询服务，一年前，他们开始规划在欧洲建立以中国业务为主的“亚洲会馆”。

　　为了寻找合适的地址，麦肯锡公司在欧洲范围内展开了一番调查，最后选定了欧洲金融和交通中心――法兰克福。巴斯特莱恩自豪地说：“理由非常简单，从这里出发到麦肯锡在欧洲的所有办公室，飞行时间都不超过两小时；而从法兰克福直飞中国和亚洲的航班，也是欧洲所有机场中最为频繁的。”

　　实际上，由于中国业务具有巨大发展潜力，世界著名的咨询公司几乎都调整了自己的全球战略。总部设在德国的罗兰贝格公司是欧洲最大的咨询公司，它计划在2006至2007年，将中国部在全球办事处中的地位提升到第二位。而名为“中国商务中心”的咨询公司，还率先在瑞士成立了首家为中国企业进军欧洲提供服务的专业咨询公司。波士顿公司、贝恩公司的欧洲分公司也积极响应，抢夺日益发展的中欧双边客户。据德国《明镜》周刊估计，欧洲与中国相关的业务咨询费用已达几千万美元一年，而且正以每年约25%的增幅高速发展。

　　中国企业不太愿意接受咨询

　　 “在欧洲创业的公司不论是在成立之初，还是已经进入运营阶段，寻找一个专业咨询机构都是必不可少的。”德国经济部官员埃德曼博士这样告诉记者。近年来，到德国考察的中国商务代表团越来越多，他们为了提高自己所在地区的声望，往往花费大量财力和物力到欧洲来寻找发展机会，但由于没有周全的计划，不少考察都没能取得预期的效果。许多中国企业在欧洲开拓市场时仍倾向于派驻中国员工，可这些人对欧洲的销售渠道缺乏了解，大多没能全面掌握欧洲的市场信息，宣传战略也不对路，因此难免遇到麻烦。

　　埃德曼博士给记者举了个例子，广东一家电视机生产商派了一名只懂英语而不懂德语的年轻人到德国联系业务，德方与他见过几次面后，就终止了合作关系，因为这位年轻人不想了解他的产品远比索尼、东芝、三星的电视机便宜却卖不出去的原因，对名牌产品的利润政策以及零售商的利润需求也不清楚，更不愿为获得市场信息和专业咨询服务而付钱。“这就不难理解为什么他厂里的电视机到了德国18个月却仍卖不出去。”

　　罗兰贝格公司总裁罗兰?贝格直言不讳地指出，中国企业在欧洲并购的失败率要远远高于西方企业，明显与“不太愿意使用专业咨询服务”有关。首先，中国企业缺乏完备的战略，不太擅长事前分析；其次，中国企业缺少将海外文化与自己的企业文化融合起来的经验；第三，中国企业在走出国门之前未能做到“知己”；最后，很多中国企业不了解外国政府的管理机制，和国际资本市场所要求的透明度，而这些问题往往都可以通过咨询来解决。他说，现在，西方的一些小企业在进入中国之前甚至也会求助于咨询公司。

　　与欧洲的中国公司相比，日、韩企业的调研能力更为出色。近年来，它们正是利用咨询公司的调研报告，抓住小型车的契机，增加了市场份额，逐渐确立起自己世界汽车制造大国的地位。

　　每一项服务背后都有无限商机

　　那么，这些“中国中心”到底能为中国企业提供什么项目呢？前不久刚刚收购了德国凯尔希公司的一家东北机床公司的负责人告诉记者，这些咨询项目主要包括“项目管理――行业研究――人才招聘――采购代理”这条“咨询链”。咨询公司还会跟踪服务，并进行相关培训。

　　麦肯锡的巴斯特莱恩告诉记者，中国企业并不是百分之百信任他们的咨询公司，因此，用中文和他们交流显得尤为重要。一位叫姆尔的年轻顾问告诉记者，这里的20个德国员工都会说中文，“如果你的外语技能是汉语，那你就能从其他企业管理专业的毕业生中脱颖而出”。中国商务中心的总负责人是中国人，也为中国企业在欧洲接受服务提供了良好的沟通前提和保障。

　　除此之外，一些公司还推出特色服务，据记者了解，德国杜塞尔多夫的一家咨询公司就有一项专门为中国或德国产品起外文名字的业务。公司经理基尔希女士说，“每一项服务背后都有无限商机，而夺得一个个价值百万欧元的咨询合同的敲门砖，便是所谓的‘中国通’”。

　　以平常心看待咨询服务

　　一位与咨询公司合作，并因此获得良好回报的中国太阳能公司负责人表示，应该以一颗平常心去看待咨询服务。咨询业所做的就是两个词：一是“诊断”，告诉你问题是什么，你的每一项业务在国际市场上处于什么位置，前景如何；二是“药方”，告诉你发展哪些业务更好。

　　记者在采访中了解到，目前欧洲咨询公司主要分为两类：一是主要为战略或领导层提供咨询服务的，这类主要由几家著名咨询公司垄断；二是提供专业技术与方法咨询的，这类公司的数量相对较多。德国洪堡大学经济学教授说，中国企业在选择咨询公司时，可以从当地的管理咨询协会了解合作咨询机构，行业协会每年都会开展优秀咨询公司评选。