我究竟适合做销售吗？

文举（化名），在工作室见到高大且帅气的他时，很难将他与资料中那个深深陷入因缺乏职业方向定位而迷茫的人联系起来。27岁的他现在供职于一家著名外企，几年所从事的职业是充满挑战、高回报的销售。著名的企业品牌，卓越的产品品质，再加上自己的勤奋工作，从业绩表格中来看文举的业绩相当不错，收入水平在同龄人中也属于较高的层次。一年前他还找到了自己心爱的女朋友，所有这一切看起来都是那么完美。可是，近半年来发生在文举身上的事情令所有人都感到费解，包括他自己――业绩不再上升，甚至连公司要求的任务定额都难以完成；脾气越来越坏，总是和身边的人发生摩擦，交往半年的女友首当其冲，感情亮起红灯；对工作不再充满热情，取而代之的是慵懒与得过且过，上司多次找他谈话但却没有任何效果，公司已经将他列入淘汰“黑名单”。究竟发生了什么让他变成现在这样？

文举的讲述：

3年前，我非常希望成为一名好销售！

之所以来到这个公司做了销售，是因为大学毕业的那一年，这家公司公司举办的一次招聘宣讲。在会场中，公司老总对企业所招聘的各个职位进行了精彩的详尽的描述，当我听到销售这个职位时，立刻就被深深打动了！“充满了机遇和挑战；帮助客户解决他们的实际问题；一个充分展现个人价值的职业；高收入……”这些都正是我想要的，我以为找到了那个真正属于自己的职业！（更多的职业信息） ――可以说，在进行职业选择的最初文举还是考虑了什么是自己想要的，虽然这种考虑还停留在单纯的兴趣这个较浅的层面上。

3年后，我开始怀疑自己是否适合做销售！

当初如愿以偿进入了理想的企业，从事着自己喜欢的职业，我本应该很满意，很知足才对。可是随着做销售的日子越来越久，这份职业在我心中也渐渐地在变化。做销售，要不断地去和很多人打交道，还要表现的十分主动，尤其要面对那么多的拒绝和轻慢，这些都让我很不喜欢，很难受。起初，我以为是因为我太年轻的缘故，所以就要求自己坚持去做，相信有一天这样的困难对我将不再是困难。可是3年后的今天，我仍旧还有这样的感觉，甚至更加严重了。现在的我，每天一想到要出门去做业务，去拜访客户，就觉得心情烦闷，宁可就待在公司，眼看着业绩压力越来越大，也不愿出门去工作。我想，我其实根本就不适合做销售！在具体的工作过程中，销售职业的一些“大众特点”让文举对自己产生了巨大的怀疑，这样的怀疑已经严重影响到他正常的开展工作，到了必须解决的时候。

按照职业方向定位的步骤，我们首先为文举安排了相关的专业测评

测评结果：文举的职业兴趣、动力结构等测评显示，他非常适合成为一名优秀的销售！

文举说：我已经很尽力也无法调整自己的状态，怎么可能是非常适合呢？

职业咨询专家分析：

从认识自我的角度来看，根据文举的测评结果显示，他完全可以成为一名优秀的销售人员。他与生俱来就带有乐于助人的性格特点；喜欢通过自己的努力和表现，来改变、帮助其他人；他追求个人的成功，期望接受挑战；最重要的是，他具有很强的目的性，尤其对回报十分的敏感。也就是说，文举完全可以成为一名优秀的销售！

从了解职业的角度来看，结合文举的一些行为风格特点，他的问题可能就出在了具体工作方式这个层面上。也就是说，销售这个职业其实涵盖了很多种类型，根据文举的特点，他的问题出在了究竟是做售前还是售后这个分类中。这里，我们给了文举一个简单的小测试―― 你适合做售前还是做售后？

题面：

1你在工作中的最大成就感来自：

a广泛挖掘客户需求，获得更多客户的认可

b深度挖掘客户需求，获得单一客户的多次认可

2你通常的工作特点是：

a主动出击，调动多方资源

b被动出击，展示自己的实力

3你对自我的评价是：

a热情大于耐性

b耐性大于热情

4你容易被什么吸引：

a挑战和不确定性

b规则和确定性

5你喜欢的激励方式：

a低工资高提成

b高工资低提成

记分规则：

售前：1a+2a+3a+4a+5a

售后：1b+2b+3b+4b+5b

如果选择中a多于b，就表明更加适合从事售前类型工作。

如果选择中b多于a，就表明更加适合从事售后类型工作。

相应结论：

如果你适合做售前工作――售前主要的工作内容是：负责挖掘用户需求，协助销售将公司产品的优势介绍给客户。那么一般在下面的条件中做销售会事半功倍：

创业期和变革期的企业

快速打开销售市场的组织需求

客户类型比较复杂的领域

从“无”到“有”建立规则的机会

建立关系重于维护关系的企业特定阶段

如果你适合售后工作――售后是一个更纯粹的工程师角色，象一个资深的技术专家。帮助用户实现产品效益的最大化，扫清产品应用过程中的诸多问题给用户带来的负面影响

那么一般在以下的条件中做销售会更加游刃有余：

稳定发展期的企业

深度维护销售市场的组织需求

客户类型相对单一的领域

从“有”到“深”执行规则的机会

维护关系重于建立关系的企业特定阶段。

文举的职业方向：

很明显，文举更加适合从事售后工作，成为一名专家型销售。他目前的问题在于，如何完成售前→售后的转型。

转换建议：

1、内部转换：会有很多机会，因为任何一个企业都是在发展中不断变化的，你要及时关注并把握身边的机遇。此时，与上司的充分沟通就显得十分重要。

2、外部转换：你要先积累实力，等待机会寻求变换。那么现在要做的，就是将以往的工作积累进行梳理，在接下来的一段时间里补充目前尚欠缺的，为职业转换做好准备。（如何尽心内部、外部转换？）

后记：文举最终选择了在企业内部进行转换的途径。因为这样对于他而言是最经济、风险最低的选择。两个月后，我在回访中听到了文举那快乐的声音！