“非洲商业观察”与非洲创业者共同奔跑在第一线，向读者分享非洲创业者的宝贵经验和教训。我们认为，在非洲做生意创业不容易，但相对于国内，非洲的门槛更低，机会更多，利润更大，尤其对于起点比较低的创业者来说。
此前，“非洲商业观察”曾发表专栏文章“tecno，只在非洲做生意的中国手机制造商”引起读者的广泛关注。“非洲商业观察”独家采访Tecno手机的乌干达总代理阮文兵，一个80后浙江人，听他谈谈对于在非洲做品牌、企业的本土化发展和非洲经济和发展等问题的看法。
阮文兵说，在乌干达待了十年后，他对自己在非洲的状态比较满意，将来还会再待十年二十年。“在非洲做生意，和在国内差不多，现在交通方便，想回家就回家，而且做生意要有全球视野。” 我们在阮文兵的微信朋友圈看到，他近期开始每天锻炼身体的计划，就在过去的这个周末还组织了一场家庭聚会，并邀请了当地黑人乐队到场……
“非洲商业观察”是专业关注非洲投资的社交自媒体，我们将继续策划采访在非洲的典型企业、机构和个人，不说大话不搞噱头，传递正能量，希望给正在非洲或即将来非创业的同胞以借鉴，更好地在这块大陆上实现自己的中国梦、非洲梦。
图：本文受访者：阮文兵，左一剪刀手男
你是怎么加入Tecno的？
我是2005年春节来到乌干达的，大学毕业后在上海干了两年，觉得前途不大，于是想出去闯一闯。我是浙江人，家里有做生意的传统，又有亲戚在乌干达做生意，亲戚的朋友在乌干达做纺织品贸易，于是就来乌干达帮忙。在纺织品贸易行业干了两三年之后，发现这一行竞争大、利润薄，后来放弃转行做手机销售。一开始做的是杂牌国产手机，做了一年后，Tecno市场拓展部总监来乌干达寻找代理商，因为他们的发展目标和我做生意的理念很像，所以成为了Tecno的代理商。
你说的理念一致指的是什么？
注重产品质量的理念。Tecno从刚开始进入非洲市场时就注重产品质量，有建立品牌的愿景，Tecno是以低价、高质、完善的售后服务作为市场的切入点。我认为，在非洲建立品牌是非常有发展前景的事情。
为什么在非洲建立品牌很重要？
我在非洲做生意接触了很多做贸易的朋友，做贸易最普遍的特点就是价格低。很多当地人认为我们中国的产品质量不好，但这是一个误解。非洲一开始经济不发达，需要便宜的东西，如果追求最便宜的东西，就会导致质量很差。但是随着非洲的经济发展，现在的非洲客户不仅在意价格，更加在意性价比。
如果注重品牌，你的价格就不会很低，可能会失去市场竞争力，如何平衡？
实话说，Tecno当时抓住了很好的机遇。Tecno进入非洲市场后把质量提高，虽然成本高一点，但也还有利润。Tecno做手机的时候，非洲手机市场刚刚起步，乌干达只有5%-10%的人有手机。当时非洲市场上的手机就是三星、诺基亚和国产手机，国产手机也不便宜，当时即使是国内用旧的手机，在当地卖高价还有很多人买，虽然质量不好，价格也不便宜，利润率高。不像现在市场上的手机价格已经几乎做到极致，你在不降低质量的基础上很难再压低价格。
Tecno在非洲的出货量有多少, 目前的市场份额如何？
Tecno现在在市场上有两个品牌，分为主品牌Tecno和副品牌Itel（中低端）, 两者加起来在乌干达的手机市场达到50%左右，在周边国家卢旺达的市场占有率达到80%。
Tecno手机在非洲一年的出货量达到4000-5000万台。
目前竞争主要来自哪些方面？
就乌干达市场来说，在中高端（智能机市场），Tecno的竞争主要来自于三星和华为。
在手机市场上，一定要做中高端市场才能挣钱，如果只做低端最后只能死掉。目前乌干达市场上最低价格的功能机售价只有三万先令（约60元人民币），这个价格带来的利润根本无法维系庞大的体系运作，包括售后、市场宣传等。
为什么要做售后服务？
手机这种电子产品和鞋子、衣服等不一样，产品坏了以后顾客肯定要找你维修，所以售后非常重要。很多这边的国产手机很大的问题是售后不行，而手机维修，更换零件都是需要售后的。目前Tecno在乌干达有6个售后服务中心，分布在全国不同地区，可覆盖全国各地。Tecno在当地的办事处有售后主管，负责售后中心的运转，对当地技术人员进行培训并管理。
Tecno在当地的办事处主要职责是什么？代理商如何和Tecno公司合作？
Tecno在当地的办事处主要负责市场宣传、售后服务、市场信息的收集和价格制定。大的办事处比如尼日利亚办事处有几十人，像乌干达这种中小规模的国家办事处只有4个人。
市场定价由Tecno公司来定，培训由Tecno公司来做，广告和市场推广由公司和代理商共同承担。
有人说当地人不好管理，你如何管理当地员工？
当地人总说“we are human beings”，其实只要了解当地人的需求，你是很容易管理的。每个人的需求都差不多，你首先要保证他薪酬不错，其次你要尊重他。我们代理公司70%-80%的员工都是黑人，只有3个中国人。中国人负责管理库存和财务，其他的都由当地员工负责，负责，包括市场、销售、售后、人事在内的几乎所有工作。用当地人的一大好处是，相对于用中国人来说，你的队伍说更加稳定。比如当地总经理跟了我6年半，全部员工的管理、工资的发放、大客户的维护、合同的草拟等都由他来负责。他现在的工资是一个月将近4000人民币，这对当地人来说是一个很好的标准，他刚来的时候才400多人民币。
我们观察到，Tecno做了很多广告宣传，请问在非洲做广告的效果如何？
在非洲做广告投入成本低，因为处于商业发展的初级阶段，因此做广告的性价比非常高。在非洲，如果你产品质量过硬，服务做好，你可能投入个几十万人民币做广告推广，就可能看到一定效果。如果有效果，就会进入良性发展循环。比如你投个20万做广告，挣了100万，你用挣来的钱再投个50万，你再挣200万……这样就进入一个良性发展的循环。据我观察，在非洲每个产品品类里的竞争不是很激烈，比如鞋子、手机、电视等，虽然现在广告比以前多了，但和中国来比还是小儿科的。
每年在广告上的投入大么？
Tecno的广告分为两部分，一是总部的广告投放，主要是在当地有影响力的媒体进行广告投放，而本地的一些小的广告投放，是由我们代理商和厂家一起来投放的，比如展销会、节日促销等，我们会和办事处的负责人商量，然后他们和总部申请，总部通过后，双方几乎平摊广告费用。每年从我们代理商这边出去的广告费用大约在5万-10万美金。
可以说，Tecno来非洲市场拓展的第一年，几乎没有遇到任何竞争，这是Tecno从一个小公司成长发展到今天这么大规模的一个重要原因。
Tecno当时做市场推广活动，比如贴海报和柜台贴、发传单等，没有遇到任何阻力，而且非常受欢迎，但现在如果不给钱是绝对不会给你贴的。当时甚至像三星、诺基亚这样的国际公司可能也没意识到非洲市场的重要性，也没有花精力去做市场，这就给Tecno留下了一块空白。
请问Tecno的渠道是如何建立的？
我们的渠道很简单，和中国差不多，分为一级代理、二级代理、三级代理，让每一级都有利润空间。
听说Tecno手机在非洲设有工厂，请问Tecno如何实现产品的本土化？
我们在埃塞建工厂，主要是因为当地的进口关税特别高，只有在本地生产才能保证利润。其次，在埃塞建工厂有很多税收优惠，埃塞本身市场也非常大。此外，还能通过埃塞辐射到东非和西非地区。
你并不能保证推出的100款产品都受欢迎，你只要保证有50款产品受欢迎就可以，因为手机是时尚产品，在不停地更新，而Tecno有一支专业的团队在做消费者调查，Tecno公司在每一个国家都设有本地办事处，由市场人员搜集第一手情报信息，反馈给国内总部，总部有专门研究消费者行为习惯的分析部门，他们也会不时派人过来，和消费者沟通，做样本报告，这和国内的做法是一致的。中国的很多商业方式已经很先进了，你只要把一些成熟的模式拿到非洲来复制一样有效。比如，我们现在的一些促销方式都是国内常用的手段，在这边也很好用。
Tecno公司未来有什么计划？
我们将来主要是发展智能机。随着通讯技术的发展，产能的提升，智能机的价格会一直下降。现在乌干达市场入门级的智能机卖15万先令（约320人民币），到2015年中旬，价格可能会降到10万先令（约220人民币）以内。
还有在非洲做生意，要注意汇率波动问题和账期问题。如果利润太低的话，汇率波动和账期管理出问题就可能导致亏损，所以要求一定的利润率比如7%左右才能平滑汇率波动和账期风险。另外非洲做生意的成本也比较高，各项开支比国内来说只高不低。所以我们目前把重点放在智能机而不是利润极低的功能机上面。
在非洲做生意，你怎么看待企业和政府的关系，尤其是腐败问题？
乌干达是市场化程度比较高的国家，政府的限制比较少，这一点我比较喜欢，企业把生意做好就行，我们打交道比较多的就只有税务和质量监管部门。
谈到腐败贪污问题，这主要看你合不合规，Tecno公司一开始就是按照公司化管理来操作的，因此没有遇到很多问题，只要你按章交税，财务没有漏洞，企业就完全没有问题。而且未来非洲发展的大趋势也是越来越正规，比如现在政府办公已经开始电子化，不像以前的手工管理档案，这就很难再做一些暗箱操作，比如偷税漏税等。
如果你公司不大的话，偷税漏税政府不会注意到，一旦公司达到一定规模，政府就会关注，你的公司就在税务监控范围之内，这时候公司就一定要正规，如果不正规，一旦被查到，因为交税罚款公司可能就倒闭了，政府还可能把你的公司列入黑名单。
你个人是如何看待非洲未来经济的？
我对非洲未来的经济发展非常看好，仅从乌干达来说，今后经济发展潜力很大，一是因为有日益增长的消费阶层，二是因为即将进入石油开发阶段，乌干达可能成为下一个安哥拉。（编辑/文若诗）
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