家电企业海外经销商选择风险案例评述

一、苏泊尔遭遇海外客户破产风险 

2006年4月21日，苏泊尔收到美国客户GLOBAL HOME PRODUCTS LLC（以下简称GHP公司）来函，声称其已向所在美国州法院提交了破产申请保护。截至收函日，苏泊尔对该客户应收账款为4,265,089.29美元。

基于对国际业务经营风险的稳健性考虑，公司根据客户信用评估情况，之前已经开展了相应的保险业务。截至收函日，对GHP公司的保险额度为300万美元。同时公司在收函后立即派专人前往该公司进行积极磋商，处理应收账款问题。根据公司的初步评估，此次事件将可能对公司造成100-150万美元的损失。由于该公司只是申请了破产保护，并未进行破产清算，后续可能将继续经营。公司将尽最大的努力降低可能带来的损失。

从2005年度情况来看，苏泊尔来自于国外市场的收入达人民币4.59亿元，占到全部主营业务收入近1/3的比重，而且该市场的收入是快速增长，增幅将近国内市场收入的两倍。不过苏泊尔表示，根据目前在北美地区业务发展状况来看，GHP公司在公司国际业务中的比例正在逐步减少，因此该事件对苏泊尔2006年国际业务影响较小。　　

二、长虹－APEX贸易纠纷案件

中国最大的彩电厂家四川长虹集团（下称长虹）与美国具有华人背景的APEX Digital（下称APEX）的“贸易欺诈案”曝光后，目前账面上仍有46750万美元欠款未能收回。四川长虹第三季季报显示，公司净资产为132.15亿元人民币，这4.6亿美元相当于净资产的近30%。

长虹与APEX合作向美国出口彩电始于2001年，其中包括由APEX从长虹购买彩电，贴上APEX的品牌后卖给沃尔玛、Best Buy等零售商。从2000年开始出口到现在，长虹总的出口额也就24亿多美元，而在与APEX合作以后的2002年，长虹的出口额达7.6亿美元，其中APEX就占了近7亿美元；2003年长虹达8亿美元左右，APEX占6亿美元。

2002年3月26日，长虹2002年年报显示，四川长虹在主业收入比上年减少12亿元的情形下，应收款增加10.6亿元，比上年应收款增加了58.2%。2004年3月23日，长虹2003年年度报告披露，截至2003年年末，公司应收账款49.85亿元人民币，其中来自美国APEX公司的应收款为44.46亿元。

尽管2003年底，长虹总部就专门派出高层去美国与APEX和季龙粉就应收账款问题进行交涉，但在未果的情况下2004年初长虹却又发了3000多万美元的货给APEX。其后长虹又多次邀请APEX董事局主席季龙粉面谈解决但都被季以种种理由推掉。

2004年12月14日,长虹在洛杉矶高等法院起诉APEX。在起诉书中，长虹称APEX公司2003年初开了大约7000万美元的空头支票。两家公司在该年10月末曾达成一个解决计划，其中APEX以在洛杉矶附近Compton的20万平方英尺仓库、商标和版权等资产的所有权作为还款担保。APEX未能履行最初两笔总计1.5亿美元款项的支付，导致长虹提起法律诉讼。

2005年1月4日，APEX向美国洛杉矶法庭提交一份文件，证明其在2003年间已向四川长虹支付了总额近3.5亿美元的款项及其董事长季龙粉2004年10月份在中国被拘留的消息。同日，长虹查账小组进驻APEX。

三、经验教训 

对中国企业特别是家电企业来说，随着经济的全球化和经济交往的国际化，海外市场越发显得重要。同时，企业可能面临的海外风险将变得越来越突出，对海外经销商的选择一定要慎之又慎。客户破产意味着欠帐的客户可以免除所有的对外负债，而提供信用的企业将有可能损失全部的赊销款。这是企业赊销贸易中比较严重的风险之一。已经破产或已在破产过程中的客户将停止对外付款，赊销企业只能通过清算程序收回欠款。 

由于大多数中国企业都不太了解外国市场，因此经常需要通过一些当地的经销商进行销售或者为国外企业贴牌生产。如果中国企业在某一国家的所有或大多数销售活动都通过一家公司进行，当这家公司出现财务或法律问题时，可能会给销售企业带来风险。 

为了防范客户破产风险，企业在信用管理中除了要有事前防范措施，还要有必要的风险分散机制，如抵押或优先还款协议等。客户承认财务状况困难并请求延期付款。如果是暂时性困难，如季节性企业的淡季资金短缺或超负荷经营等，尚可继续与该客户业务往来。如果发现客户破产已无可挽回就应立即断绝交易关系，以减少客户破产带来的损失。 

此外，对于在国外的合作伙伴的资信情况，也要事先进行了解，以判断是否可能给本企业造成威胁。在合作过程中，要密切关注其经营状况，以便及时做出必要的调整。同时，根据客户信用评估情况，开展相应的保险业务也是非常必要的。     苏泊尔和长虹的遭遇给所有的中国企业敲响了警钟。如何建立起规避海外经营风险的有效机制，应当引起公司高级管理人员的足够的重视。