南方略

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　　“仅2月、3月份找上门的客户就有几十家。”令深圳南方略营销管理咨询有限公司总经理刘祖轲颇感欣慰的是，这家成立于2001年初的公司，仅仅用了三年时间，已经探索出了本土咨询服务的成功模式，同时建立了咨询服务的一系列咨询行业服务标准；在三年多的时间里，公司已经成功地为几十家企业提供营销管理咨询服务，一举成为本土营销管理咨询业成长最快的公司之一。

　　经过三年的努力，南方略已经构建起了一套自已独特的咨询运营模式，这套运营模式是由营销审计、营销战略、组织结构、关键业务流程、绩效考核组成的内部营销管理体系和市场调研、品牌规划、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等组成的外部营销建设体系构成。南方略的咨询模式在于企业问题的内外结合，标本兼治。而不局限于某一个点上头疼医头，脚头医脚。

　　一、不做表面文章，由内到外系统地解决企业营销难题，搭建企业坚实营销平台，全面提升企业持续发展的核心竞争力。

　　在上世纪八九十年代，众多行业处于市场机制导入阶段，利润空间较大，竞争处于初级阶段，往往一个优秀、独特的创意便可以使一个公司声名鹊起，迅速占领市场，取得决定性的营销胜利，故而一些以创意、点子为特点的策划公司大受欢迎。随着市场化程度的日益加深，各行各业都惊呼微利时代已不期而至，竞争日趋惨烈，企业更需要的是以“系统化为特点”的咨询服务，需要对企业从“基础建设、系统搭建、装修设计”等方面进行全方位的提升，方可在市场上取得佳绩。南方略就是在这种背景下形成和建立了属于自己的一套咨询体系，即营销战略、营销管理系统工程、品牌市场推广等。服务内容包括市场调研、企业诊断、咨询、策划、督导实施及培训，这一体系不仅能为企业实质性地解决了营销难题，更重要的是使企业自身产生“在新模式下系统思考、系统设计、系统管理”的造血功能，低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平，从而全方位地提升了企业管理营销持续发展力和赢利能力。

　　二、让营销成为企业第一生产力

　　当今时代给营销带来了四个难题，一是绝大多数产品供过于求，买方市场已经形成；二是产品同质化程度高，产品差异在短时间内被抵消，产品的领先优势很难保持长久；三是微利时代到来，价格弹性减弱，价格变化空间缩小；四是\"一招先，吃遍天\"的大众营销时代已经结束，企业很难靠一个点子或一个策划就找到了打开市场的有效途径。针对以上难题，市场对营销的要求越来越高，企业如何面对已经成了理论研究者和企业具体操作者关注的重要课题。

　　南方略认为，首先，企业必须树立正确的营销观念和探索成功的营销运营模式。中国的第一台VCD是由万燕生产的，但创造了一个行业的企业并没有活下来。九十年代初就已出现的文曲星、好易通、名人、快易通、震旦等数十个产品在PDA市场上打的不亦乐乎，谁也不怎么样，而商务通1998年8月份投入市场，1999年实现销售8亿元，2000年实现销售20亿元。商务通是通过概念炒作、广告运作、营销模式先试点再推广及品牌形象建设四个步骤实现的。事实证明产品成功不等于市场成功，一个成功的产品还必须通过成功的营销运营模式和一系列的营销推广才会获得市场的成功。

　　其次，企业必须建立市场导向性的企业组织结构。众所周知，企业组织结构对企业的发展起着决定性的作用，我们可以想象一个人身高只有一点六米，腿和胳膊不可能很长，即使技术再强，灵活性再好，也是很难\"打\"入NBA的，企业结构不合理正如一个人先天不足一样。一个合理的企业结构应该是\"哑铃型\"的，研发与营销的投入是均衡的两头之重，在研发和营销资源上的投入要远远重于在人事、生产和财务这些间接给企业产生效益方面上的投入，企业必须重视营销。

　　第三，企业突破的关键在于苦练内外两个基本功：内功是强化产品力、提升组织力、管理力，进入精细化管理的科学状态，外功是由关注产品转向关注顾客，由产品营销转向品牌营销。企业必须真正学会关心顾客利益，从顾客需要和利益出发，开发产品，规划渠道，塑造品牌。

　　第四，掌握现代营销的有效做法。例如；不做卖货郎，而对营销过程进行掌控，实现全程营销；重视客户关系管理，参与到客户的经营管理活动中去；业务人员既是本公司的业务员，又是客户的业务员，还做客户的顾问；\"授人以鱼，更要授人以渔。\"对经销商、零售商不仅是让其赚钱，更重要的是让其掌握赚钱的方法。注重对经销成员的选择和培育，实现经销成员与企业的一同发展和成长。

　　第五，实现营销策略和手段的六大转变。一是由交易营销转向关系营销；二是做市场由粗放粗犷转向精耕细作，\"粗耕十亩，不如精耕一亩\"，先当农民，后做猎人；三是营销队伍由单枪匹马转向团队作战，团队是营销成功的基础；四是营销人员由业余选手转向职业选手。专家型营销是时代发展的必然方向和企业参与全球化竞争的客观需要；五是由重视需求共性转向重视需求个性；六是由传统营销转向网络营销，广泛应用电子商务。

　　三、稳定专职的专家团队，以解决企业营销实战问题为服务核心

　　随着咨询项目要求的提高，圆满的完成一个咨询项目，必需有一个强大的专家团队介入，这就会涉及到市调专家、品牌专家、营销管理专家、渠道管理专家甚至连锁经营专家等几个方向的专业人才，依靠单枪匹马是不可能全面把握一个咨询项目的。而南方略就是在全国范围内拥有以上专职专家队伍和规模而为数寥寥的营销咨询公司之一。

　　在南方略，刘祖轲本人就是一名资深的营销管理专家，清华大学MBA，从事营销工作16年，曾在东风汽车、华为公司做过高级营销经理，在国外做了两年国际市场营销工作，连续三年被评为深圳市十大金牌顾问。刘在咨询产品与方法上均有创新与建树，他提出了360度营销服务模式、\"顾客三维利益模型\"，还提出了\"七力营销理论\"，构建了自己的营销理论体系。

　　南方略培训事业部总监程文，硕士，具有11年市场营销职业经历。先后供职于中国石化公司、新加坡亚洲酿酒有限公司(Tiger beer)、信达电源股份有限公司、知己集团，历任品牌经理、市场部部长、营销总监等职；咨询部事业一部总监、高级咨询师薛金山，是英国爱尔兰大学MBA，企业战略研究专家，曾在多家上市公司担任营销总监和总经理，具有20年的营销和管理经验；咨询事业二部总监李宝顺，商业经济师，营销实战专家，曾在索芙特、美媛春等知名企业任高级营销管理职位，具有13年的营销管理实战经验；咨询事业三部总监陈乐，品牌规划专家，历任长城酿造集团品牌顾问、营销总监，康佳通信产品 策划经理等职。服务的知名企业有康佳通信、长城酿造集团、西北光电集团、田七牙膏、太阳生科、天华股份、新疆公众信息股份、陕西聚丰股份、大连大黑山矿泉水、珠海拾比佰建材等。

　　四、开展过程参与式的贴身服务――顾问兼执行的全程营销管理咨询服务

　　由于目前大部分企业在市场开拓、管理及运营的人力资源严重不足，所以整个咨询项目的成功重点应该放在项目方案的落实和执行上。刘祖轲强调南方略为企业提供的是“全程营销管理咨询服务”，简单的说就是一线作业，一起作业，全程督导，贴身服务。

　　 “全程营销管理咨询服务”的一个具体表现就是南方略在为企业做项目的时候其项目负责人往往直接参与企业管理，在企业担任营销总监或市场总监一职。事实上，这正是南方略屡获企业青睐的一个重要原因。

　　刘认为，象南方略为企业提供这种服务的公司目前国内还很少，南方略之所以能做到这一点与团队“素质过硬”有很大关系，还与中国的国情和企业发展的阶段有关。国外的公司管理正规、体系规范，而中国企业大多成立时间短，内部还没有形成一套有效的管理体系，一些部门管理者因为有利益的驱使，使营销管理专家的建议难以执行。而作为第三方进去的管理者就不一样，一方面会得到老板的全力支持，另一方面，站在专家的角度为企业把脉，要为项目的成败负责，因而在全面参与企业管理的过程中执行的方案会更贴近企业实际情况，项目效果更能得到保障。

　　五、南方略致力于帮助客户成长与成功

　　南方略的客户涵盖了众多领域，川化集团、西安海棠中医美容、清华深讯、宁波贝发集团、天创数码科技、山多力国际、东风汽车、光大依波表、华润涂料、徐工集团、江苏大亚集团、云大科技、三一重工等均是其客户。一些成功案例成为业内典范。南方略2003年为光大依波表贯彻和推行顾问式营销战略和策略后光大依波的总经理陶立先生说：“使我们成为了手表销售专家。” 2004年4月7日南方略又再度与光大依波签订服务合同。

　　通过近几年对中国汽车及其配件行业的探索和积累，并通过为东风汽车、山多力国际集团等客户的成功合作，已经研究出中国汽车营销运作的成功模式，积累了丰富的营销资源，南方略已成为汽车行业的营销咨询专家。《东风汽车销售体系重构研究》被清华大学收入MBA、EMBA教学案例。

　　六、做中国营销咨询的顶级品牌

　　刘祖轲认为，评价一个营销咨询公司做得好与不好有四个标准，一是客户业绩有没有明显提升；二是一个项目有没有圆满完成；三是客户是否从通过咨询过程学到东西，有没有成长性的进步；四是客户的企业管理系统、品牌影响力有没有得到明显提升。而南方略正是依靠这四个标准来严格要求自己的。

　　南方略认为，要成为中国营销咨询的顶级品牌，必须从中国企业营销和管理实际问题着手，打造以系统解决企业营销管理实际问题的咨询业务模式；必须广泛吸纳人才，通过提供有竞争力的待遇和良好的激励机制，建立一致专业、专职及实战的顾问师团队；同时，致力于走咨询行业的产业化、规模化发展道路。