咨询散记：代理危机，中小企业渠道“暗礁”

　　欧阳严明 咨询散记：代理危机，中小企业渠道“暗礁” 实证研究表明，中国企业的平均生命周期是5－8年，而发达国家的是10－20年左右。在我们国家，尤其中小企业总是昙花一现，难以脱离“各领风骚两三年”的宿命。 笔者从渠道的视角出发，试探究中小企业渠道模式演进中的“暗礁”。

　　代理危机　　中小企业切入市场时，通常采用较大的价差空间对中间商诱之以利，以此来形成渠道的推力，达到向经销商借船出海的目的。

　　当市场被撬开的时候，厂家会发现市场的发展会很快超越经销商的规模、以及内部综合实力的成长界限，也就是说，经销商逐渐失去驾驭市场的能力；经销商无法按照厂家的意愿去操作市场，此时厂家与经销商一些不可调和的矛盾和冲突也随之开始滋生蔓延，比如经销商开始不按常理出牌，将厂家的营销方案束之高阁，或者大打折扣，不按厂家所计划的方式来经营市场。更为重要的是，厂商之间无法协调一致。

　　在经销商的操作中，砸价、窜货、挪用公司通路政策，贪污赠品，如此种种，屡见不鲜；甚至在进行广告宣传时，夸大产品功效等方式来对市场进行掠夺性地开发，其目的就是不惜一切代价，将当期的利润水平提高到最大，以获得最大化的短期利益。

　　厂家出现渠道演进的阻力