销售终端是整个营销的关键，只有把握了终端的详细情况才能有针对性地开展终端的销售工作。一般来说，一个企业在做一个中心城市及周边市场时，不管是产品已经开始销售才派驻协销代表，还是一开始就开始进行市场调研，一般来说，调查中心城市再调查周边市场，中心城市的调查一定要详细周全，周边市场尤其是县乡市场，对终端的调查要抓重点终端，尤其在进入初期人员偏少，资金偏少的情况下尤其要注重主次和程序。
　　销售终端的调查如果已经有经销商了，看经销商是否有资料，一般来说，现在的经销商对自己的零售客户很少有基础档案，但许多经销商的片区业务员那里还是有许多客户的信息，尤其是有关零售客户的主要相关人员的资讯情况，在市场调查时切记别忘了经销商的片区业务员是你最好的合作伙伴。但最扎实的调查方法莫过于踩自行车沿街调查拜访，尤其在中心城市。
　　所有终端通用的调查内容有：详细地址、邮编、联系电话、终端的所有制形式；经理、财务、柜长、店员等的姓名、喜好、联络方式等；终端的经营规模、店堂营业面积大小，是否连销经营等。另对终端的调查应注意店外、店内，品类区的不同调查要素及注意等。
　　一、调研的主要关注点
　　1、店外的观察
　　店外是否人流量大；是否有活动开展，规模大小；是否有多少人积极参与；店外是否促销品，促销用品主要哪些；如果有要注意陈列，粘贴和悬挂位置，是否灵乱，或是规整。如果没有任何促销宣传品，要弄清为什么？如果是为了卫生整洁的管理需要，那么以后要争取有效、生动、美观的宣传品。
　　2、店内的观察
　　店内是如何整体布局的，找到企业相关产品的品类区位置，观察店内的人员，店内是否有促销活动，规模怎样，促销活动的开展形式，时间及时间长短、效果等，收银台有什么特点，是否可以进行促销品的摆放和粘贴，货物的陈列是开架还是货柜等，或是混合陈列等，员工的情绪是否热情？工作态度是否认真等？店内的促销宣传品的主要形式等？是否有堆头陈列等？
　　3、品类区的观察和调查
　　所谓品类区也就是说同类产品的集中陈列的店内区域。那么品类区也是企业产品实现陈列，促销的关键的区域，一般要注意、观察和调查。
　　（1）观察同类产品的相关情况：如产品的价格、包装、规格、陈列的位置，是否有促销员推荐，是否有店员推荐，是否有相关促销宣传品，产品的陈列面、品种，各品种的陈列面比例，是否有特殊陈列。
　　（2）观察品类区的相关情况：营业员的工作是否积极认真，品类区的人流量，品类区占整个店的营销面积比例，品类区的整个相关产品的情况，品类区的宣传形式，是否可以开发更好的宣传形式等相关情况。
　　（3）调查相关人员：向营业员调查，处理问题情况的好坏，对手产品的相关情况尤其是促销和销售的情况，向营业员了解柜长、经理的姓名、住址、电话等，以便于了解其他情况，如新产品如何进入，是否要交进门费，是否要专柜费，促销开展有何规定等。是否可以进行宣传品的使用等。
　　向消费者调查，购买竞争对手的产品是因为广告的作用，店头促销的作用，还是生动化陈列的使用，是首次购买、还是重购或长期消费等。对产品的价格、包装、质量的意见等。向相关促销员调查，了解何时促销，促销的效果怎样？
　　4、店内的其他调查
　　向柜长了解柜组的经营形式，回款形式，进货渠道，专柜如何做，堆头如何做：向经理了解店内和店外的促销活动的合作或付费形式等，顺便向经理了解相关经销商的情况等，以便市场开发和协调工作用。
　　二、终端调研的评价体系
　　通过对北京市场整体厨房销售终端的调研，我们建立了一套针对终端卖场的评价体系以便于对不同卖场终端进行同类比较。整体体系分为：区位、硬件设施、软件设施、员工素质、售后服务、推广媒介以及电子商务等七大部分组成，每一部分下面分别设定了若干个二级评价指标，而每个二级指标则由二到四个三级指标组成，最后每个三级评价指标分别对应着三到四个得分点。同一级别体系里的不同指标有不同的得分权利，各得分点的总分为5分，通过各得分点的评价最后对卖场终端的整体情况进行综合分评价。
　　在对北京整体厨房销售终端进行调研过程中，我们的访问员直接对各主要销售终端的各得分点进行评价，最后通过与相应权重的结合得出了不同卖场终端的综合得分情况，为客户选择最优的销售终端提供数据依据。