大有大的难处！此话一点不假。 与近年来招商营销中代理商难找、优秀经销商难觅的情况恰恰相反，对一些大中型制药企业来说，商业客户开户过多、渠道管理困难、资金周转率低、呆帐死帐过多等现象，已成为这些企业经营者相当棘手的问题。如何通过渠道整合，在不引起销售网络剧烈震动的前提下优化渠道质量，已成为这些企业的当务之急。
　　 背景： 大企业的渠道之恙

　　新谊医药集团是一家大型医药骨干企业，拥有近４０年历史，曾被评为全国５００家最佳效益企业。拥有痰热清、山海丹、凯宝压宁、凯宝川宁等１０多个畅销品种，其拳头产品凯西莱（注射用硫普罗宁，保肝护肝类产品）从１９９６年上市以来，销售额年年攀升，２０００年销量突破了１亿元，目前已成为保肝护肝类产品的领导品牌之一。 近年来，该集团的销售业绩每年都保持着３０％以上的增长速度。２００４年，集团年销售收入超过５亿元。在销售快速增长的同时，集团也开始发现了渠道管理中存在的严重问题：　

　　渠道拓展泛力

　　在凯西莱的上市过程中，为了扩大医院市场的占有率，销售队伍采取了“广泛设立经销商”的渠道政策。这种策略在产品上市之后，对集团销量的快速提升起到了一定作用，但也因为经销商过多，渠道管理困难，致使渠道管理工作占去了销售人员的大量精力，严重影响了对渠道的拓展力度。 资金周转迟缓 商业开户过多，经销商分散，不仅耗费了销售人员大量的精力，更因为点多面广，现金回收困难，大大降低了集团的资金周转率，资金占用现象严重。　

　　经营风险增大

　　２０００年以来，随着国家对药品流通企业强制推行ＧＳＰ和医院招标采购制度的实施，商业公司之间的竞争日益加剧，医药商业企业的经营举步维艰。新谊的经销商过多，自然加大了公司的经营风险，为公司造成了大量的坏帐、呆帐，严重影响了其市场竞争能力。　

　　思路：　

　　减小客户数量是优化方向

　　要想解决问题，必须先找到解决问题的方向；而方向确定的正确与否，取决于对存在问题的准确分析和把握。为深入了解情况，集团组织了５个调查小组，深入到全国各大区与一线业务人员、区域经理、大区经理分别进行座谈，征求基层人员对优化渠道方面的意见，了解业务人员在管理商业客户的过程中存在的问题。与此同时，总部集中财务部、市场管理办的人员，对全国直接与公司有业务往来的上千家商业公司进行量化分析，从而对商业客户占用资金、帐期等情况进行评估。经过两个多月的调查分析后，渠道中存在的问题更加清晰和具体：