大卖场上柜真得难吗？
　　 随着大卖场涌显，其在谈判中的强势地位，造成众多业务人员谈“虎”色变，畏难情绪越来越严重，难道大卖场真得难吗？原来我们也认可正如业务员所反馈回来：大卖场不合作是客观原因，难于改变。但是最近因为在做重点零售店份额分析时，发现这些大卖场的零售能力确实非常厉害，有得能占当地份额的半壁江山，充分体现了“二八原理”，所以我们决定要近期就做好“重点零售店掌控工作”，提高所在份额。通过X市和Z市两个大客户上柜问题彻底改变我们原来看法。

　　X市月市场总量约在7000台左右，甲公司在X地月零售仅35台，经分析发现甲公司产品在X市上柜的主要是一些零售规模在100－200台左右店五家，当地最大零售店A店月零售在1500台左右，还有其他零售量在200台店有8家，总计零售量在3500左右，根本没有上货，可见甲公司在X市上柜量严重不足，特别是重点零售店根本没有抓住，可谓“抓小放大”。于是首要求当地业务最重要工作就是上柜，特别是9家重点零售店。一周过后，业务员反馈回来说除了有两家同意上柜，其他的包括A店都不同意上柜，几经周折，公司派出市场经理前去协助业务人员上柜，究其原因，大卖场开出了以下条件：

　　序号 大卖场提出的条件 我们的分析和对策

　　1 铺货或者是给三天款期 公司对于外地市客户一概先款后货已有多年，特别是现与客户合作有先款后货，关键在于品牌是否强势，那么对于位列市场第三位的三星品牌，我们有信心不违反财务规定前提下实现签约，实在不行通过条件置换或第三方供货来实现

　　2 进店费 适度考虑并尽量压缩，费用与零售目标量挂钩，最终达到2000元分两个月奖返。

　　3 上促销员 抢占终端，实现销售的基础

　　4 专柜形象 抢占终端的物质基础，并且还要扩大范围，抢占更多灯箱广告位置和醒目区域

　　5 地包商价格 在保证不扰乱市场前提下给予价格支持　　

　　实际中在与大卖场的合作中会面临以下几个方面的矛盾：

　　1、 包销商与大卖场之间矛盾。公司在各地市一般采用独家代理制，对于大卖场挟“市场”以令诸候，不愿从包销商处进货，即使价格没有差别，主要是因为认为有失面子，为此公司只有两头做工作，对于坚持要求款期卖场，通过与包销商的沟通同意放账期和最优价格政策于大卖场，同时公司通过直达大卖场的市场政策，如促销活动支持，零售达量奖等方式鼓励其从包销商处进货，从而大卖场在既享有了款期支持又获取了最优的价格政策。对于直供大卖场通过大卖场提货量计入包销商当月任务量（每月包销商根据完成任务量情况享有不同的返利政策）的方式来平衡包销商利益。

　　2、 大卖场特殊条件要求与公司利益或规定之间矛盾：款期、各种费用、市场支持、价格要求。对于以上几个方面矛盾处理，本着一个原则：首要是学会算账，这笔生意赔赚如何，也许当前有点赔钱赚吆喝，那么合作几个月后又是如何呢。

　　3、 恋爱技巧：首先要摸清其喜好，投其所好。有的卖场正处于快速扩张期，缺乏资金，特别注重款期；有的卖场地处黄金地段，经营成本比较高，特别注重广告位的开发；有的卖场负责人喜欢在茶楼谈判；一定要搞清楚什么是特殊要求与主要分歧点，从而做到心中数。其次尽可能用一次性让利条件置换长期性让利，如在进场费用和手机天天在变的价格政策都属于一次性让利条件，而铺货和款期则属于开口难收的长期性让利；第三，尽可能给让利设置一个条件，互要求，进行讨价还价，如达量奖，终端维护奖等，从而有利于调动卖场的积极性。第四，要进行个人公关，摸清底牌，降低要求，我们经常遇到这样的老板“我宁可不赚钱，但只要大家合作愉快也行”，“有兄弟你在，无论什么货，我都要提”，豪言壮语不绝于耳。第五，出台优惠政策来加强谈判筹码：市场政策，达量奖、配礼品支持、促销支持；一次性销售政策，如特殊价格提货（禁止窜货和乱价）；如进店费与形象布置的捆绑。

　　总而言之，在与大卖场谈判时要特别注重心态，不要未谈先怯，要知道合则双赢，也只有双方互惠互利，才能实现真正长期合作，即使谈不成，不合作也没有什么直接损失或者说对于双方来说是一种遗憾；而这往往正是我们奔波于基层的业务人员所缺失的，也正是如此对于他们来说与大卖场的合作，往往是“与虎谋皮”的心态，这一方面要加强业务员培训，另一方面更高效的是把大卖场工作单列，成立大客户部，或者采用“田忌赛马”办法，高一级别负责人与卖场进行沟通，如在地市级影响力的大卖场由负责多个地市的大区经理带动进行谈判，从而摆脱心理障碍。