第二板斧：助销

　　常规促销和主题促销，在二三级市场并不鲜见。每逢节假，大小商店里悬挂招贴的POP、小海报和店主殷情的推介，总是让人无所适从。个别时候，在热闹的集市一角，宝洁们和丝宝们，会拿起他们自编自导的路演和户外秀，在街头刺眼的招摇。

　　助销，是基建之后的“土木工程”。二三级市场的个体小经销商和经营散户们，由于资金少，资金周转不灵便，对产品的旺销前景往往非常的挑剔：质量上是否好？性价比怎样？是否能得到消费者的欢心？……。当你的业务员把推荐的产品摆上他们的柜台，还没打开话匣子，他们头一句话就会问你：“这个产品卖的动吗？卖一个（件），我能赚多少？”，如果业务员一时语塞，哑口无言，那么这笔买卖就没得做。

　　既然他们希望将市场做的热闹一点，厂家也就应该用点心，给新市场营造点特别的气氛。宝洁和丝宝们是煽情的高手，他们的路演和户外秀，在二三级市场，是众人争捧的宠儿。二三级市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的处世理念。和他们面对面的交流；让他们亲眼看到产品的功能演示；让他人们听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身试用产品；让他们实实在在的切身收益才是取信于他们的最好办法。　

　　活动之外，实实在在的在二三级市场，能够促动销售并引得经销商好感的方式，就是针对消费者的各种形形色色直接或变相的价格促销：降价、打折、买赠、试用、有奖销售等。尽管这些方式不管是一级市场还是二三级市场，都早已是司空见惯，但二三级市场的开发者，仍然是乐此不疲。因为二三级市场，本质上就是一个忠实的价格信徒。

　　然而，这些“价格信徒”们也有违逆的时候。如果认为低价是畅行二三级市场的通行证，认为“贪图小便宜”是二三级市场的消费者难以逆转的劣根性，那就大错特错了。我们经常可以发现，卖出一台空调，赠送价值80元的软水机和直接反馈100元的效果截然不同，消费者更青睐前者；我们也会发现，一场闹得轰轰烈烈的大型路演和户外秀效果比不上横挂接头写有“低价不低质”的小条幅；价格下调10%，销量增加了20%，当价格继续下调10%时，销量却不增反降，并直落20%……。

　　种种迹象显示，二三级市场消费者在短暂的价格冲动之后，会分外理智，他们清楚自己更需要什么，清楚何时出手，并购进多少，他们并不象我们想象中的那般盲目。因为他们的每一分钱，较一级市场的消费者，更为来之不易，那是一张张浸透着血汗的钞票，他们在将钞票递给别人的时候，脑子里会多一根神经。

　　第三板斧：旺销

　　基建和助销，市场的推进一切都在自然中顺理成章的进行。但市场不是涓涓细流，不是和风细雨，如果听任市场，让其慢慢的滋润，自然的浇灌，市场的启动周期将会无限期的延长，当经销商和消费者失去耐性的时候，新产品便告夭折。做市场需要激情，需要时不时的给市场一点刺激，因为在少部分乐于尝鲜的经销商和消费者挺身而入后，绝大多数的保守者，还在观望和等待，他们敏感的神经，渴望刺激。

　　最后一阶段的促销攻势，应针对经销商、卖场（商店与加盟店）和业务员全面展开。

　　针对经销商的促销，无非是价差、返利和折扣交错并行。内里的着数自然是很多，细细数来，就有经销商回款促销（返利和奖励等）、进货促销、折扣、广告费返利、销量累计、坎级促销、一次性买断让利、区域坚守、网点建设率和开拓率考评奖励、配送补给发货优先权、独家或买断代理、库存转移和回收、月度季度和年度奖励等多达十余种。

　　针对卖场的促销，经过这么多年商超交战的你来我往的热烈洗礼，手段也不在少数，诸如卖场生动化陈列、零售商销售竞赛、累计销量计奖、清货、回款、铺货、开箱有奖、上架有奖等，在二三级市场，或许是因为近亲遗传，也开始火热的风行开来。

　　针对业务员的促销，在任何一个阶段，都是业务不可忽视的一部分，只不过在最后冲刺的紧急关头，内部业务员的促销，当倍为慎重。业务员激励常规的策略就是五种：销量激励、销货激励、月度奖 / 季度奖 / 年终奖、铺货激励和回款激励。

　　最后一阶段“临门一脚”的促销，纯粹是添柴加薪，助长火势。促销讲究的是策划性、体验性和系统性，开发一个新市场，无论推广进行到哪一个阶段，都要注意该阶段的营销目标是什么，根据营销目标来设定自己的促销目标，并选用适当的促销工具来有效达成。

　　只是很多时候，正确的策略却往往毁于执行的魔鬼。

　　2004年10月，格兰仕老总在调查二三级市场时就一再强调，“目前中国二、三级市场的潜力很大，但要有一个清晰的目标、计划和时间表去开展工作；要围绕‘目标管理’充分准备，分解好任务，分头行动，保持有效的沟通；要充实各方面的力量，加强培训，提高人员的能力素质”。执行管理最终是人的管理。二三级市场执行力的加强，本土人员的引进必不可少，这既是一项本地公关，也是提高促销执行力不可多得的妙技。

来源：全球品牌网