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咨询散记:代理危机,中小企业渠道“暗礁”

2007-08-07 09:59:46   报告业务: 010-65667912

  欧阳严明 咨询散记:代理危机,中小企业渠道“暗礁” 实证研究表明,中国企业的平均生命周期是5-8年,而发达国家的是10-20年左右。在我们国家,尤其中小企业总是昙花一现,难以脱离“各领风骚两三年”的宿命。 笔者从渠道的视角出发,试探究中小企业渠道模式演进中的“暗礁”。

  代理危机  中小企业切入市场时,通常采用较大的价差空间对中间商诱之以利,以此来形成渠道的推力,达到向经销商借船出海的目的。

  当市场被撬开的时候,厂家会发现市场的发展会很快超越经销商的规模、以及内部综合实力的成长界限,也就是说,经销商逐渐失去驾驭市场的能力;经销商无法按照厂家的意愿去操作市场,此时厂家与经销商一些不可调和的矛盾和冲突也随之开始滋生蔓延,比如经销商开始不按常理出牌,将厂家的营销方案束之高阁,或者大打折扣,不按厂家所计划的方式来经营市场。更为重要的是,厂商之间无法协调一致。

  在经销商的操作中,砸价、窜货、挪用公司通路政策,贪污赠品,如此种种,屡见不鲜;甚至在进行广告宣传时,夸大产品功效等方式来对市场进行掠夺性地开发,其目的就是不惜一切代价,将当期的利润水平提高到最大,以获得最大化的短期利益。

  厂家出现渠道演进的阻力

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