我看咨询这个行当

　　记不得在什么时候看过一篇关于咨询师与小姐进行对比的帖子了，内容已经忘的差不多了，文章结构与平衡记分卡有点相似，也是打分的好象，多少分也忘记了，但结论是很经典的：综合算下来，就是咨询师赶不上小姐。我总想那作者老兄一定是做人力资源的，否则绝对不能写的那么专业。

　　超级女生把专业和娱乐搅和在一起，这个发源于湖南的火星一下子把神州大地点燃了，当娱乐成为社会主流的时候，男人要变成女人，女人要变成宠物，而宠物变成了客户，客户就变成了评委。

　　在评委面前，本来只有两种人，会唱歌的好好唱歌，不会唱歌的好好跳舞，但是不知哪一天，哪位天才老兄非要把两者撮合在一起，让唱歌的跟跳舞一样，而让跳舞的跟唱歌一样，于是超级女生诞生了。

　　正应了叶茂中先生当时挥斥方遒的名言了：定位是个屁！细想也对啊，定位定位，大家把自己给定住了，为什么唱歌的就得是唱歌的，跳舞的就得是跳舞的呢？为什么白酒就一定要卖文化而且是区域文化呢？为什么黄酒一定就是黄酒呢？为什么终端就一定是销售的关口而不可能是娱乐的平台呢？为什么进入大商场就一定要卖高价格才能能赚钱呢？为什么卖洗衣机的不能洗地瓜呢？为什么一定要做品牌呢？为什么一定要自己去做生意而不联合做大呢？为什么说做终端或者深度分销就大家都一起抛弃一批商了呢？

　　所谓咨询在中国已经很多了，有人甚至说中国有10万家各种各样的咨询公司或者机构，各种各样的生意背后无非是两种人：演员和说书的。

　　经历过提案的人都会对提案前的诸种准备记忆犹新，为了赢得客户的认可，彰显自身价值，大家真是殚精竭虑，报告是熬出来的自然不必说了，就是报告过程怎么控制和利用现场氛围也是一门学问，这种对氛围的感觉和敏感将一直伴随着整个项目的进行，就跟演员一样，演员就是在导演和剧本的牵扯下一点一点往前走的。大家都希望在有限的时间内把自己的终生所学所有倾诉出来，为客户带来真正的价值。所以有时候自己偶尔看看电视剧，就有一种幻觉，那里面各种人物的来来往往，说长道短不是跟客户沟通过程一样的吗？这个时候总是想起徐志摩的诗来：我在看你，你又何尝不是在看我呢？

　　另外一种就是说书的，说书的大家都知道，印象最深的就是马三立马老先生穿着大长褂站在一个台子的后边，嘴巴的吧的吧的说开了，惹的大家捧腹大笑，笑而不止，现场感很强，现在的培训师跟这个有点类似，不过大褂换成了西装，并且基本要用一些现代化的投影设备，不过也有高手的，就是不用任何东西，自己现场把在台下准备的以及生活、工作过程的事情联系起来，海阔天空的说起来，象余大师就是这样的高手，我们说内功深厚。

　　两者的作用基本上是一样的，无外乎“传道、授业、解惑"。

　　当然现实中很多公司是跟超级女生一样――唱跟跳混合起来――演员和说书的混合扮演，甚至有的还是多栖身份，尽管从标准上看可能很多即不是说书的也不是演员，但又都是说书的和演员。这个不是学术研讨，解决问题才是硬道理。本来，咨询的工作就是帮助客户打破常规或者习惯，达到柳暗花明的境地。

　　咨询行业是骗子吗？

　　尽管在咨询这个圈内你来我往大家杀的不可开交，但是在这个圈外，对咨询这个行业还是比较陌生的，甚至很多人还对此有一些偏见。

　　有一次在LP单位的聚会上，我作为家属出席了，相互询问家属的职业的时候，当听到我说是做咨询的时候，一些人不懂，让我解释一下什么是咨询，另外一些人直接笑着说，怎么听起来跟骗子有点类似啊。

　　我对前者的解释说，我知道你们的手机卖不好的原因是什么，我能帮你们分析问题产生的原因，并给出销售解决方案，如果可以合作的话，大家一起把方案执行下去，达到改善销量或者利润的结果。这，基本上就是咨询。

　　我对后者说明道，对于你们的手机，我的方案如果被你们采用了，业绩好了，那就不是骗子，如果业绩不好，那你可以说我是骗子。但是，请问，你作为公司的一员，拿了老板的工资而销售没有上去，你是骗子还是我是骗子呢？我们两者的区别仅仅在于，咨询可能是骗子，而你就是骗子。站在老板的角度，我们的功能都是一样的。

　　我不是在赌气，也没有必要赌气，现实的确是这样的。在做任何一件事情之前我们都面临成败各50%的几率，咨询效果的无法把握很多仅仅限于项目的结果：成者为王，败者为寇。从企业老板的角度来看，其实作为咨询公司也好，员工也好，功能都是一样的，区别仅仅在于咨询公司的工作要通过企业内部的员工发挥作用。

　　因此，对于咨询公司的人来说，与关键职位的人搞好关系意义重大，这样看来，咨询行业其实又不单纯是专业的行当，你的现场感要很强：连客户都不激动，你还有机会吗？

　　人还是分三六九等的，我们不可能把所有人都变成朋友，或者让所有人都认可我的观点，但是有一点是重要的，就是“老老实实服务，扎扎实实作业"，正应了老子的教诲：知人者智，知己者明。

　　在很多企业，我们都有很好的朋友。咨询公司往往面临非专业的局面：很多企业内的鸡毛蒜皮的小事、主次领导之间的争斗、派系本位之间的排挤。当你身处其中的时候，就自然而然会被拉进去，但是，我们总是以公正的立场来陈述事实，从不走进哪一派。

　　这个角色是很有意思的事情，因为客户内部之间可能有些话或者有些关系不能相互疏通，我们就出面帮助协调，目的就有一个：把工作推动起来，把关系理顺。

　　坚持这样的立场，几乎在每一个企业都得到尊重，哪怕我们的项目结束了，还是保持着联系，即使项目不在了，但朋友还在，感情还在，我们当初在那里开会甚至为了某个业务问题争吵的激情还在，一句话：只要认真付出了，你就不会轻易忘却。

　　最近我们以前的一个客户找到公司，说自己有个资料需要我们帮忙写一下，我马上答应用了一个星期的时间帮忙搞定。

　　我们公司的项目有一段时间没有跟客户签合同了，有的签了也是签了第一年的，以后就没有签了，但是合作还在继续。下面的人总是催促续签合同，但是董事长总是这么说：“假如客户感觉你没有价值，你签了也没用，假如客户感觉你有价值，那么不用你催，他也会把服务费打给你"。

　　事实上，作为咨询公司衡量自身的价值总是来源于三个方面：

　　 1) 客户愿不愿意与你交流观点；

　　 2) 客户是不是有具体的行为，把你的建议去落实或者主动推动进行，这是你对客户有无影响力的关键；

　　 3) 客户会不会不自觉的在一些场合使用我们的观点或者言论。

　　这三点是具体衡量咨询公司在项目中的作用的要点，也是察照作为专业的一个方面的能力是不是让客户产生依赖感。

也许我年纪还比较轻，这方面的经历相对来说还比较少，我们董事长无论走到哪里都有无数的朋友，他曾经说，他这辈子有一件事情他很自豪的，就是即使哪天他失业了，也不用担心没有饭吃。他说他可以做车周游四方，绝对不用担心没有饭吃，没有地方住。

　　当是朋友的时候，他委托你做事情会很放心，有个老总的独生女儿从国外带回一个洋女婿。对于这个洋女婿这个老总心理不是很有底，而且自己还没有见着活的姑爷，就让我们董事长出面了解了解，看看洋小子人怎么样。

　　以上这只是咨询公司工作价值――倘称其为价值――的一个方面而已。怎么说呢？做的久了，你会发觉其实咨询真是大道无形的。

　　其实很多事情的确是需要自信的，正如我们在推进经销商整合这件事情上。在项目立项前，我们市场走访的时候，很多人听了我们的想法之后都摇头，说以前就联合过，失败了，无法成功等等，劝我们不要走这条路了。

　　我们内部也彷徨过一段时间：做还是不做。最后下定决心做下去，顶多尝试一下：不做就永远没有机会，做了说不定还有机会。

　　这种情况在企业咨询里面也经常遇到，进入一个企业之后，很多人会跟我们说，你们菜单上的事情我们都做过。但是经过深入的访谈和走访之后，就会发现许多问题，发现问题并解决问题本身就是咨询公司的价值。

　　大家都说经销商的生意不好做，原因到底在哪里？退一万步来说，就是为了弄清楚这个原因也值得拼一把。

　　最终，胜利女神向我们微笑了，在一次论坛之后，上海某经销商找到了我们，说出了自己盘算整合这件事情已经很久了，但老感觉心里没有底，今天听了“联合到整合"的观点之后很受启发，愿意与我们合作。

　　现在这个经销商已经成立了股份公司，在上海一个区域的餐饮网络就达到7000多家，还有将近2000个商超网络，中国的几大糖烟酒公司纷纷找上门来谈合作的事情。这是以前从来没有过的事情，甚至还有跨国企业想把上海模式复制到他们的核心市场，他们头痛的渠道问题终于有了解决方向，因为对于这个洋企业，在国外是成熟的大客户制，而国内遍地是小而全的小客户，用他们的话说：“跟中国人提豆腐一样，提，都提不起来"。

　　要我说咨询公司是不是骗子的话，我这么认为：你认为咨询公司是骗子，那它就是骗子，你认为咨询公司不是骗子，那它就不是骗子。想法可以改变世界，也可能毁灭世界，也可能什么作用也没有。

　　别人说你怎么怎么，你只能去忍受，你只能用事实去辩解。

　　对咨询这个行业的感悟

　　做咨询见的人很多，你必须面对不同的人。也许年轻人不相信朋友，以前只是为了项目而工作，或许朋友真的就是一顶帽子。甚至有时候会自问：朋友到底是什么？我还体会不深，从董事长身上我可以看出来：就是你一直交往很多年后，特别是你走到四五十岁的时候，仍然交往着，那才能说是你的朋友。也许我现在的所谓的朋友，只能是两种人：客户和合作者。

　　我深深的爱着这个行业，这个行业也在改变着我。我以前是不爱看类似“艺术人生"这样的文艺节目的，总感觉那上面的人在作秀，不真实。但是从去年开始，我突然发现自己愿意去看了。

　　每个认真生活过的人都不会害怕用真感情去面对镜头，认真的生活就是拼搏。

　　也许就是这一点，我们和有的客户能够维持四五年的合作关系，至今还在合作，正是有了这一点，再过许多年之后，我们才能够从客户和合作者变成朋友。

　　咨询这个行业是很让人心痛的行业，但也是可以让你心动的行业，是需要你用一辈子付出的行业。假如你要是一种投机的心理来的，那千万别进来，就如没有爱情的婚姻只能是分手一样，而且这个行业足够劳累，我相信，这个行业内的很多人都有这样或那样的症状，但这个行业的意义尽在于从事的人是快乐的。因为有爱，爱就是宝石。

　　没有爱，就没有方向。

　　这个行业也不会让人暴富，所以基本上，是个半吊子的活儿，比上不足，比下有余。关键活的是一种心态。